MRR e ARR: cosa sono e come si calcolano, con un esempio

L’MRR (monthly recurring revenue) è il ricavo ricorrente mensile: quanto ti pagano ogni mese gli abbonamenti attivi, fotografato in un giorno preciso. L’ARR (annual recurring revenue) è la stessa fotografia su dodici mesi, di solito l’MRR per 12. Quaranta studi di fisioterapia che pagano 100 euro al mese fanno 4.000 euro di MRR e 48.000 di ARR.

MRR e ARR, quindi, non sono due verità diverse. Sono lo stesso numero a due scale, con le stesse regole. Qui vedi cosa ci entra, come cambia da un mese all’altro e perché il tuo bilancio non mostrerà mai la stessa cifra. Sei all’inizio? Parti dalla mappa da zero al primo round.

Cosa entra nell’MRR (e cosa no)

Una domanda risolve quasi tutti i casi dubbi. Se il mese prossimo non firmasse nessuno e non se ne andasse nessuno, quanto incasseresti? Quello è il tuo MRR.

Gli abbonamenti pagati entrano, al prezzo che il cliente paga davvero: un piano da 100 euro venduto per sempre a 80 vale 80. ChartMogul, società di analisi per i business in abbonamento, sostiene che l’MRR debba rappresentare quello che i clienti pagano. I piani annuali entrano divisi per dodici. Nell’esempio di Stripe, un abbonamento annuale da 1.200 dollari aggiunge 100 dollari di MRR.

Il setup no, e nemmeno implementazione o giornate di formazione: sono ricavi veri, ma il mese dopo non tornano. La guida di a16z alle metriche esclude dall’ARR commissioni una tantum e servizi professionali. Fuori anche prove gratuite e IVA. Zona grigia: il consumo variabile, che Stripe esclude del tutto dal proprio calcolo dell’MRR. Se lo includi, usa una media prudente e dichiaralo.

Come si muove l’MRR? Un esempio in euro

L’MRR di fine mese è quello del mese prima, più o meno cinque movimenti. Il nuovo MRR arriva dai clienti nuovi. L’espansione è un cliente esistente che paga di più (un upgrade, utenti in più, un modulo aggiuntivo), la contrazione uno che resta ma paga meno. Se disdice tutto, è churn. Le riattivazioni, clienti persi che tornano, chiudono il quadro.

Nuovo MRR netto = nuovo + espansione + riattivazioni − contrazione − churn.

Ora l’esempio. Immagina di vendere un software di prenotazione agli studi di fisioterapia dell’Emilia-Romagna: 100 euro al mese il piano base, 150 il Plus, oppure 1.080 euro l’anno pagati in anticipo. Al 31 marzo l’MRR è di 10.000 euro.

Mese	Nuovo (€)	Espansione (€)	Contrazione (€)	Churn (€)	Nuovo MRR netto (€)	MRR a fine mese (€)
Aprile	1.500	300	−100	−400	+1.300	11.300
Maggio	1.200	200	−200	−300	+900	12.200
Giugno	2.000	400	0	−600	+1.800	14.000
Luglio	1.000	100	−100	−500	+500	14.500
Agosto	600	100	−100	−700	−100	14.400
Settembre	2.200	500	−200	−400	+2.100	16.500

Settembre chiude a 16.500 euro di MRR, quindi l’ARR è di 198.000 euro. Con la formula di a16z per la crescita mensile composta (16.500 diviso 10.000, elevato a 1/6, meno 1) la media fa circa l’8,7% al mese. Poi guarda agosto. Sette studi col piano base disdicono durante l’estate e il nuovo MRR netto va sotto zero, un calo che un totale trimestrale avrebbe nascosto.

A giugno c’è una trappola. Una catena di poliambulatori prende il piano annuale per dieci sedi e paga subito 10.800 euro, più 2.500 di setup e 1.200 di formazione al personale. Nel nuovo MRR ne entrano 900 (10.800 diviso 12), accanto a undici studi singoli da 100. Il resto è cassa, e ben venga. Ma non ricorre.

Perché scomporre così? Due società possono aggiungere 1.000 euro in un mese: una ha firmato 1.200 e perso 200, l’altra ha firmato 4.000 e perso 3.000. Solo la seconda perde acqua. E l’espansione pesa. Nel sondaggio 2025 di SaaS Capital su oltre 1.000 società SaaS B2B private, la gross revenue retention mediana era del 91% e la net del 101%: churn e downgrade si sono presi circa il 9% dei ricavi di inizio anno, l’espansione dagli stessi clienti ne ha riportati circa 10 punti.

MRR e ARR: quale mostrare, e perché non sono i ricavi

Usa l’MRR finché quasi tutti pagano mese per mese e la società è giovane: si muove in fretta, ed è quel movimento che l’investitore vuole vedere. Passa all’ARR quando dominano i contratti annuali, che secondo CRV, fondo americano di venture capital, pesano di solito più dei piani mensili. Le società software si valutano in multipli di ARR, quindi gli investitori controllano cosa ci metti dentro: i range sono nella guida su quanto vale il tuo ARR con i multipli.

In Italia la differenza salta fuori col bilancio. I ricavi seguono il principio di competenza: il codice civile chiede di tener conto dei proventi “di competenza dell’esercizio, indipendentemente dalla data dell’incasso” (art. 2423-bis). Riprendi i 10.800 euro della catena. Nei ricavi 2026 entrano solo i mesi da giugno a dicembre, sette dodicesimi, cioè 6.300 euro; gli altri 4.500 restano nei risconti passivi fino al 2027 (art. 2424-bis). Setup e formazione vanno invece alla voce A1 del conto economico, “ricavi delle vendite e delle prestazioni”. Nell’MRR non entrano mai.

Un contratto, tre numeri: 10.800 euro in banca a giugno, 900 euro di MRR da giugno, 6.300 euro di ricavi 2026. Nessuno è sbagliato.

Le quotate tengono la stessa distinzione. MotorK, software per concessionari quotato ad Amsterdam e con l’Italia come primo mercato, definisce l’ARR come il valore annuo degli abbonamenti della base clienti a fine periodo: 30,2 milioni di euro al 30 giugno 2026, contro ricavi ricorrenti semestrali di 14 milioni su 18,5 totali. A parte pubblica il CARR, che aggiunge i contratti firmati non ancora consegnati e fatturati.

Punti alla proroga “scale up” dello status di startup innovativa? La legge guarda alla crescita dei ricavi della voce A1, non all’ARR. Le soglie sono nella scheda su cos’è una scale up e cosa prevede la legge.

Gli errori che un investitore nota subito

1. Moltiplicare per 12 le fatture del mese migliore. a16z cita proprio questo errore: il venduto complessivo di un mese per 12 non è ARR.
2. Far entrare nell’MRR il setup o una consulenza fatturata a canone mensile.
3. Contare un contratto firmato prima che sia attivo. Tienilo a parte, come fa MotorK con il CARR.
4. Usare i prezzi di listino prima degli sconti, o contare i clienti in prova gratuita.
5. Mostrare solo la crescita netta. Metti fianco a fianco nuovo MRR, espansione e churn: la tua strategia di prezzo li muove tutti e tre.

In due diligence qualcuno ricostruirà il tuo MRR dall’export della fatturazione, e i due numeri devono coincidere. Con il nostro servizio di modello finanziario costruiamo il modello insieme a te: uno che puoi difendere davanti a un investitore o a una banca.

Termini collegati

• Trazione: per un SaaS al seed, la crescita dell’MRR è la prova di domanda più convincente.
• Bootstrapping: quando l’MRR copre i costi, raccogliere diventa una scelta.
• Churn rate: l’MRR perso in percentuale, con i benchmark 2026.
• Metriche startup per il seed: dove si colloca l’MRR accanto a retention e runway.
• Il nostro glossario startup: la definizione breve e altri 49 termini.

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