Strategia di prezzo SaaS: modelli, esempi reali e regole IVA

Apri il listino di Spoki, la piattaforma di marketing su WhatsApp gestita da NextAI a San Vito dei Normanni (Brindisi): ci sono due prezzi, uno sopra l’altro. Prima un canone, con il piano Marketing a 79 euro al mese con lo sconto annuale, invece di 99. Poi una tariffa a messaggio, 0,066 euro per ogni template marketing di WhatsApp inviato in Italia, alle tariffe di Meta. Operatori illimitati. E in fondo: “Tutti i prezzi sono esclusi IVA”.

È un prezzo ibrido, oggi il modello più diffuso tra le oltre 230 aziende software sentite da Kyle Poyar tra aprile e maggio 2026. Questa guida ti aiuta a costruire la strategia di prezzo SaaS di una startup B2B, cioè che vende ad aziende e non a consumatori: cinque modelli con listini reali, il metodo basato sul valore, la disponibilità a pagare, IVA e fattura elettronica, un esempio con i numeri. Sei all’inizio? Parti dalla mappa da zero al primo round.

Strategia di prezzo SaaS: i cinque modelli, con listini veri

La guida di Stripe ai modelli di pricing SaaS elenca le opzioni tra cui sceglie quasi ogni azienda. Eccole con esempi presi dai listini ufficiali, prima quelli italiani.

Modello	Come si calcola il conto	Esempi (verificati il 9 ottobre 2026)
Prezzo fisso	Un solo prezzo, qualunque sia l’uso	Basecamp: Pro a 99 dollari al mese, Unlimited a 299 dollari al mese con fatturazione annuale, senza costi per utente
A livelli	Pacchetti con funzioni o limiti diversi	Emailchef, email marketing italiano: tre piani con prezzo legato al numero di contatti, “Prezzi iva esclusa”; Notion: Plus a 10 e Business a 20 dollari per membro al mese
Per utente o per unità	Prezzo per numero di utenti, dipendenti o altra unità	Jet HR, piattaforma italiana per paghe e HR: da 30 euro a dipendente al mese; Slack Pro: 8,75 dollari a utente al mese, 7,25 con pagamento annuale
Basato sull’uso	Paghi quello che consumi	Twilio: 0,0927 dollari per ogni segmento di SMS inviato verso l’Italia, a consumo
Ibrido	Canone più tariffe a consumo	Spoki: canone mensile più 0,066 euro per messaggio marketing WhatsApp in Italia; Intercom: da 29 dollari per postazione al mese più da 0,99 dollari per ogni “Fin outcome” del suo agente AI

Quale vince? L’ibrido, secondo lo State of B2B Monetization 2026 di Poyar, anche se sotto i 5 milioni di dollari di ARR (ricavi ricorrenti annui) domina ancora il prezzo fisso (37% di adozione). E tre aziende software su quattro hanno cambiato prezzi o pacchetti nell’ultimo anno: qualunque modello scegli, lo rivedrai.

Prezzo per utente o pricing basato sull’uso? Prima scegli la metrica

La metrica di valore è l’unità con cui cresce il prezzo: utenti, dipendenti, contatti, messaggi, sedi. David Skok consiglia uno schema di prezzo con un asse variabile, come il numero di utenti o di lead gestiti, così il ricavo cresce con il cliente. È così che il churn netto diventa negativo, come spiega la guida al churn rate e alla net revenue retention.

Il prezzo per utente è facile da spiegare e da prevedere. Il limite: il valore non sempre segue il numero di persone, perché un utente esperto fa il lavoro di dieci o il team condivide un accesso. Slack lo attenua facendo pagare solo i membri attivi, cioè chi compie un’azione in un periodo di 28 giorni; per chi smette ricevi un credito proporzionale.

Il prezzo a consumo segue meglio il valore, ma la fattura cambia ogni mese. Intercom mostra dove porta l’AI: postazioni per gli operatori umani, una tariffa a risultato per l’agente AI, usabile anche senza postazioni. E il livello di prezzo decide chi resta: per ChartMogul (dicembre 2025) i prodotti sotto i 50 dollari al mese trattengono i clienti oltre 20 punti peggio delle SaaS B2B o B2C.

Come decidere il prezzo di un software: il metodo basato sul valore

Il cost-plus parte da quanto spendi. Il prezzo basato sul valore, scrive Stripe, è centrato sul cliente: stimi quanto vale il prodotto per chi lo compra (tempo risparmiato, ricavi, comodità, rischi evitati) e fissi il prezzo tra il tuo costo minimo e quel tetto. Una versione adatta a un primo prodotto B2B:

1. Scegli un segmento e un problema. Per esempio: installatori con tre-dieci tecnici che perdono ore a organizzare gli interventi.
2. Traduci il valore in euro: ore risparmiate per costo orario, interventi in più al mese, penali evitate. I numeri prendili da dieci interviste ai clienti, come quando hai validato l’idea di startup.
3. Dai un prezzo all’alternativa migliore: il foglio Excel più un impiegato part-time, o il piano di un concorrente.
4. Scegli una metrica che cresce con quel valore: tecnici, sedi, fatture.
5. Fissa il prezzo a una frazione del valore e sopra il tuo costo per cliente, assistenza e commissioni di pagamento comprese.
6. Verifica che ripaghi il CAC, il costo per acquisire un cliente, in tempi ragionevoli: i conti sono nella guida alle unit economics con CAC, LTV e payback.
7. Mettilo alla prova con un sondaggio, poi con offerte vere. Rivedilo dopo 6-12 mesi guardando churn ed espansione.

Quanto sono disposti a pagare? Il test di Van Westendorp

Peter Van Westendorp ha presentato il suo Price Sensitivity Meter nel 1976. Ogni intervistato risponde a quattro domande sullo stesso prodotto:

• A che prezzo sarebbe così caro da non prenderlo nemmeno in considerazione?
• A che prezzo ti sembrerebbe caro, ma lo valuteresti comunque?
• A che prezzo sarebbe un affare?
• A che prezzo sarebbe così economico da farti dubitare della qualità?

Riporta le risposte cumulate su un grafico: le curve si incrociano in quattro punti, e tra il punto di economicità marginale e quello di costosità marginale c’è la fascia accettabile. SurveyKing aggiunge due avvertenze. Il “prezzo ottimale” non massimizza i ricavi, e il metodo non misura la vera disponibilità a pagare (meglio il Gabor-Granger o la conjoint analysis). Servono almeno 100 risposte complete per segmento.

Una startup B2B al seed con 40 potenziali clienti non ci arriva. Fai le quattro domande nelle call di scoperta e usa la fascia come base per offerte vere: un ordine firmato batte qualsiasi sondaggio. Poi moltiplica il prezzo per i clienti raggiungibili e hai la stima dal basso della guida a TAM, SAM e SOM.

Prezzi in Europa: IVA, euro e fattura elettronica

Parti da chi compra. Le regole UE impongono di mostrare al consumatore, prima dell’ordine, il prezzo comprensivo dei costi aggiuntivi, tasse incluse. Ai clienti business di solito si indica il prezzo IVA esclusa, come fanno Spoki ed Emailchef. L’aliquota IVA ordinaria in Italia è del 22%. E mostra prezzi in euro: i listini italiani citati sopra lo fanno, Basecamp, Notion, Slack e Intercom ci hanno mostrato dollari.

Vendere all’estero cambia chi applica l’IVA. Sui servizi a un’azienda di un altro Paese UE di norma non la addebiti: la paga il cliente nel suo Paese, con il reverse charge. Sui servizi elettronici ai consumatori si applica l’IVA del Paese del cliente, dichiarabile per tutta l’UE con un’unica registrazione al One Stop Shop (OSS). Sotto i 10.000 euro di vendite nell’UE può valere l’IVA del Paese in cui sei stabilito.

Poi la fattura. Dal 1° gennaio 2019 le operazioni tra soggetti residenti o stabiliti in Italia richiedono la fattura elettronica, e dal 1° gennaio 2024 l’obbligo vale per tutti i forfettari. Le fatture passano dallo SdI, che le consegna alla PEC o al codice destinatario del cliente. Anche il consumatore riceve la fattura elettronica, con codice 0000000 e una copia cartacea o digitale. Per un cliente estero metti XXXXXXX come codice destinatario, ed eviti la comunicazione separata dei dati transfrontalieri.

Un esempio: tre livelli e i ricavi che generano

L’azienda è inventata, il metodo no. Supponi che una startup di Brescia venda un software per pianificare gli interventi degli installatori di caldaie e condizionatori. Dalle interviste risulta che fa risparmiare a ogni tecnico circa mezz’ora al giorno tra telefonate e carte. A 30 euro l’ora per 21 giorni lavorativi, fanno circa 315 euro di valore al mese per tecnico.

Piano	Prezzo al mese, IVA esclusa	Tecnici inclusi	Clienti	MRR
Start	59 euro	Fino a 2	60	3.540 euro
Team	149 euro	Fino a 6	70	10.430 euro
Pro	299 euro	Fino a 15	20	5.980 euro
Tecnico aggiuntivo	19 euro l’uno		40 postazioni	760 euro
Totale			150	20.710 euro

Sono 20.710 euro di MRR, circa 248.500 euro l’anno, 138 euro per cliente in media. Un cliente Team con cinque tecnici riceve circa 1.575 euro di valore al mese e ne paga 149, meno del 10%; il tecnico aggiuntivo fa crescere il ricavo con il cliente. Al seed ti chiederanno proprio questi numeri: vedi le metriche che gli investitori chiedono al seed.

Ora la fatturazione. Se metà dei clienti sceglie l’annuale con due mesi gratis, i ricavi a listino scendono dell’8,3% circa, a 18.980 euro al mese. In cambio incassi dieci mesi in anticipo, e per ChartMogul la NRR mediana è più alta di 10-20 punti sui piani annuali. Due mesi gratis sono uno sconto del 16,7%, vicino al 17% di Slack.

Il prezzo decide anche come vendi: un piano da 59 euro non paga le visite commerciali, come spiega la guida alla strategia go to market per una startup B2B. Per un’azienda italiana la fattura Team è di 149 euro più IVA al 22%, 181,78 euro. Poi fai girare i livelli nel tuo modello finanziario. Il nostro modello finanziario Excel con cap table (129 euro) copre cinque anni mese per mese per SaaS, con runway, scenari, simulatore di round e istruzioni in italiano.

Checklist: il listino prima del lancio

1. Al massimo tre livelli, ognuno con il nome del cliente a cui si rivolge.
2. Una sola metrica di valore, visibile nei limiti dei piani.
3. Prezzi in euro per i clienti europei: “IVA esclusa” sui piani business, IVA inclusa per i consumatori.
4. Prezzo mensile e annuale affiancati, con il risparmio in euro.
5. Tariffe a consumo scritte come prezzo unitario, con un esempio di fattura.
6. Una prova gratuita o un piano free, con i limiti scritti chiaramente.
7. Un sistema di fatturazione che invia le fatture italiane tramite SdI.
8. Una data in agenda, tra sei mesi, per rivedere i prezzi alla luce di churn ed espansione.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale o fiscale. Le regole su IVA e fatturazione cambiano: verifica con il tuo commercialista prima di impostare la fatturazione.