Pipeline investitori: gestisci il round come un funnel di vendita

Ogni due mesi Italian Angels for Growth esamina circa 100 startup. Un quarto passa allo screening. Tre arrivano alla riunione dei soci, dove il founder presenta agli angel in sala, e due ricevono un investimento. Il gruppo milanese, che conta più di 300 soci, pubblica questo funnel sul proprio sito.

Gli investitori lavorano con una pipeline; molti founder gestiscono il round dalla casella di posta. Qui imposti la tua pipeline investitori: le fasi e quando si passa alla successiva, i campi da tracciare, un punteggio di fit, la routine settimanale e cosa fare con un no. Sei all’inizio? Parti dalla mappa per aprire una startup, da zero al primo round.

Perché un round funziona come un funnel di vendita?

Perché entrambe le parti filtrano, e IAG non è un caso isolato. In un sondaggio su 885 venture capitalist pubblicato nel 2020 sul Journal of Financial Economics, il fondo medio valutava circa 100 aziende per ogni investimento chiuso. Ne incontrava il management di 28, ne portava 10 alla riunione dei partner e circa cinque in due diligence, cioè le verifiche su numeri, contratti e team. I dati sono del 2015-2016: valgono per la forma del funnel, non come probabilità di oggi.

Ora dal lato del founder. DocSend ha seguito 175 startup in fase seed durante la raccolta del 2019: quelle che hanno chiuso avevano contattato in media 77 investitori e fatto 40 incontri. Chi non ha raccolto ne aveva contattati quasi altrettanti, 70. Gli incontri, però, erano stati 15. Circa un incontro ogni due contatti, contro uno ogni cinque (il calcolo è nostro). La differenza stava a metà del funnel, non in cima.

E ci vuole tempo. Nei dati SaaS Benchmarks di High Alpha, pubblicati a febbraio 2026, il 47% dei founder ha passato da quattro a sei mesi a raccogliere attivamente, e la metà ha incontrato tra 11 e 50 investitori. Decine di nomi, sette fasi, sei mesi: a memoria non ci stai dietro.

Le fasi della raccolta e quando un investitore passa avanti

Per un seed bastano sette fasi. La regola: un investitore passa alla colonna successiva solo quando è successo qualcosa che potresti mostrare al tuo socio. Una call «andata bene» non conta.

Fase	Cosa significa	Passa avanti quando
1. Lista	Investitore studiato e valutato, non ancora contattato	Hai chiesto un’introduzione o mandato una email a freddo
2. Introduzione richiesta	Qualcuno ha accettato di presentarti, o la tua email è partita	L’investitore risponde e fissate una prima call
3. Prima call	Primo colloquio con un partner, un analyst o l’angel	Ti chiede qualcosa di preciso: il modello finanziario, un secondo incontro, un cliente da sentire
4. Follow-up o riunione dei partner	Materiali inviati, secondi incontri, il pitch davanti a tutti i partner o al club di angel	Partono le verifiche formali o ti chiede l’accesso alla data room
5. Due diligence	Verificano team, numeri, contratti, proprietà intellettuale e referenze	Arriva un term sheet scritto
6. Term sheet	Il lead investor mette per iscritto prezzo e condizioni principali	I documenti definitivi sono firmati e i soldi bonificati
7. Chiuso o no	Soldi in cassa, oppure un no chiaro	Se è un no: motivo annotato e data per ricontattarlo

Occhio alla fase 6. Il term sheet, il documento breve con prezzo e condizioni principali, non è ancora denaro: nel sondaggio del 2020 i fondi offrivano 1,7 term sheet per ogni operazione chiusa. Paul Graham, cofondatore di Y Combinator, consiglia di trattare ogni investitore come un no finché non dice sì senza ambiguità, con un’offerta definitiva e senza condizioni. Finché i soldi non arrivano, la riga resta dov’è.

Cosa tracciare in un CRM per investitori

Un CRM per investitori è una lista con uno stato e una storia per ogni nome. Per un seed basta un foglio Google o un file Excel, purché ogni riga risponda alle stesse otto domande.

• Fondo o angel. Per un fondo, il partner che ti sosterrebbe all’interno. Per un angel, il club con cui investe.
• Fase e ticket. Pre-seed, seed o Serie A, e con quanto? Le operazioni di Italian Angels for Growth vanno da 0,2 a 1,5 milioni di euro, con almeno 10.000 euro per socio.
• Tesi, verificata su cosa ha finanziato di recente, non sul suo sito.
• Lead o follower. Il lead investor fissa le condizioni e di solito mette la quota più grande; gli altri lo aspettano.
• Contatto caldo: chi può presentarti, e quanto conosce l’investitore.
• Ultimo contatto, con data e canale.
• Prossimo passo e data. Un’azione, un giorno: «mandare il modello entro giovedì», mai «risentirsi».
• Note: domande, obiezioni, altri nomi che ha citato.

Non trascurare il contatto caldo. Nel sondaggio del 2020 solo il 10% delle operazioni dei VC arrivava direttamente dal management delle aziende; il 31% passava dalle reti professionali, il 20% da altri investitori e l’8% da aziende in portafoglio. Nessun contatto? Allora scrivi una email a un investitore che venga letta.

Per gli angel serve un dettaglio in più. Nell’indagine IBAN sui business angel italiani (386 rispondenti), ripresa da Forbes Italia a giugno 2026, l’81% delle operazioni del 2025 era in sindacato, con sei angel per operazione in media. Segna chi guida il gruppo, o rincorrerai sei persone per una sola decisione.

Se non vuoi costruirlo da zero, il nostro CRM per investitori in Excel (in italiano e in inglese, 49 euro) contiene già la lista con il punteggio di fit, le fasi, le date di follow-up, una dashboard e la routine settimanale.

Un punteggio di fit semplice

Graham ordina gli investitori con una ricerca in ampiezza (breadth-first) pesata per valore atteso: quanto è probabile che l’investitore dica sì, moltiplicato per quanto sarebbe buono se lo facesse. Il punteggio di fit traduce questa idea in un numero, approssimativo.

Dai a ogni investitore 0, 1 o 2 punti su cinque voci. Fase: investe nella tua, adesso? Ticket: il tuo round sta nel suo assegno abituale? Tesi: ha finanziato di recente il tuo settore? Contatto caldo: 2 se è un founder che ha finanziato, 1 se è un amico di un amico, 0 se è a freddo. Lead: 2 se guida round della tua taglia. Da otto a dieci è fascia A, da cinque a sette fascia B. Sotto cinque, parcheggialo.

Supponi di raccogliere 800.000 euro per una startup di software B2B di Bologna. Un fondo seed milanese che l’anno scorso ha guidato due round B2B, raggiungibile tramite un founder del suo portafoglio, prende 10. Un fondo growth di Londra con assegni da 10 milioni prende 1. Famoso quanto vuoi, finisce in fondo.

Dove trovare i nomi per la lista investitori della startup

Parti da chi investe già in startup italiane. Il metodo è nella guida su come trovare investitori e costruire la tua lista; queste fonti meritano una riga ciascuna.

Reti di angel. Italian Angels for Growth (fondata nel 2007) e il Club degli Investitori (oltre 450 angel, Investor Day ogni mese) ricevono le candidature su Dealum, una piattaforma di deal flow. Non sono veloci. IAG prevede uno o due mesi dallo scouting alla riunione dei soci, poi altri tre o quattro dalla due diligence all’investimento. Altri nomi nella guida ai business angel in Italia e a come avvicinarli.

CDP Venture Capital. Il gestore a controllo pubblico ha 4,9 miliardi di euro in 15 fondi diretti e indiretti e riceve i pitch su una sua piattaforma. I suoi 20 acceleratori verticali investono da 70.000 a 200.000 euro al pre-seed; ti candidi sul sito del singolo acceleratore, non su quello di CDP. Qui trovi come funziona CDP Venture Capital per le startup.

VC italiani. Growth Capital e Italian Tech Alliance hanno contato 354 investitori attivi nelle startup italiane nel 2025, un picco, con una partecipazione internazionale al 46% (24% nel 2020): anche i fondi esteri vanno in lista. Italian Tech Alliance, l’associazione del venture capital italiano, indica 80 soci investitori sul suo sito; il resto è nella guida al venture capital in Italia e a chi investe.

Come gestire la raccolta fondi in parallelo, settimana per settimana

La pipeline funziona solo se la apri in un giorno fisso. Prova il lunedì mattina, mezz’ora: sposta chi ha raggiunto il criterio di uscita, aggiungi i nomi nuovi, rivaluta chi è cambiato e scrivi i prossimi passi, ciascuno con una data.

A metà settimana ci sono gli incontri. Il follow-up parte entro 24 ore con quello che hai promesso: il modello, il contatto di un cliente, la risposta che in riunione non avevi. Per l’email in sé c’è la guida su come inviare il pitch deck agli investitori. Il venerdì, tre righe ai soci su cosa si è mosso e cosa è fermo.

Il calendario conta quanto la routine. Parla con gli investitori in parallelo, mai uno dopo l’altro: lo consigliava Graham nel 2013, notando che sull’opinione di un investitore pesa più di tutto quella degli altri. L’interesse di un fondo mette in moto il successivo.

C’è anche un motivo contrattuale. Carta elenca il no-shop tra le clausole del term sheet che ti vincolano dalla firma: per un periodo definito ti impegni a non cercare né negoziare offerte concorrenti di altri investitori. Se firmi il primo mentre gli altri sono ancora alla fase 2, li hai parcheggiati per tutto quel periodo.

Quindi prepara deck, modello e data room prima della prima call. Contatta per primi gli investitori lenti (club di angel con Investor Day mensili, fondi con un comitato formale) e concentra i primi incontri in tre o quattro settimane. Nel sondaggio del 2020 un’operazione di VC chiudeva in media in 83 giorni. Il traguardo non lo accorci. Le partenze, invece, le puoi allineare.

Cosa fare quando un investitore dice no

Ringrazia. Fai una domanda sola (cosa dovrebbe succedere perché torni a valutarti?) e scrivi la risposta nelle note. Poi sposta la riga su «no» con una data per ricontattarlo: il tuo prossimo traguardo, oppure tra sei mesi.

E continua a scrivergli. Per Graham gli investitori che ti dicono no sono tra i contatti più caldi per la raccolta successiva. Una breve email mensile tiene la porta aperta: copia il nostro modello di investor update con un esempio completo.

Poi guarda dove si accumulano i no. Russ Heddleston, cofondatore di DocSend, nel 2021 l’ha messa così: dopo 30 incontri veri finiti tutti con un no, probabilmente non dovresti contattare altri 30 investitori. Prima cambia il pitch, o fai avanzare il prodotto. Tanti no dopo la prima call indicano un problema nel racconto; dopo la due diligence, nei numeri o nei documenti.

Checklist: imposta la tua pipeline investitori questa settimana

1. Crea il foglio: le sette fasi in una colonna di stato, gli otto campi accanto.
2. Riempilo con reti di angel, acceleratori CDP, VC italiani ed esteri e i tuoi contatti.
3. Dai a ogni nome un punteggio da 0 a 10 e ordina.
4. Per ogni investitore di fascia A trova il contatto caldo e chiedi le introduzioni questa settimana.
5. Prepara deck, modello e data room, poi fissa i primi incontri in tre o quattro settimane.
6. Ogni lunedì sposta le righe solo sui fatti e dai a ogni investitore attivo un prossimo passo con data.
7. Annota ogni no con il motivo e aggiungi l’investitore alla lista dell’investor update.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale o sugli investimenti. Fai leggere a un avvocato qualsiasi term sheet, clausola di no-shop compresa, prima di firmarlo.