Come fare un business plan: guida passo passo con esempio

Prima di aprire una pagina bianca, chiediti chi leggerà il documento. Una banca? Un ente pubblico come Invitalia? Un investitore che scorrerà prima un deck? Oppure tu, tra sei mesi, mentre cerchi di ricordare perché ti sembrava una buona idea? La risposta decide quanto sarà lungo il piano e che cosa ci va dentro.

Questa guida spiega come fare un business plan nel 2026: a cosa serve, nove sezioni con la domanda a cui ciascuna deve rispondere, una versione di una pagina, cosa chiede il modulo di Smart&Start e un esempio inventato con calcoli veri. Viene subito dopo quanti soldi servono per far partire una startup nella nostra mappa da zero al primo round, perché l’ultima pagina di ogni piano è un numero che puoi stimare solo dopo quei compiti a casa.

Cos’è un business plan e chi lo legge nel 2026?

Un business plan è la risposta scritta a cinque domande semplici. Cosa venderai? A chi? Perché dovrebbero scegliere te? Come guadagnerai? Di quanta cassa hai bisogno prima che funzioni? Tutto il resto è dettaglio.

Cambia il lettore. In Italia il requisito più chiaro arriva con i soldi pubblici: per chiedere Smart&Start Italia, il finanziamento a tasso zero di Invitalia per le startup innovative, scrivi il piano online, sezione per sezione. Negli Stati Uniti la Small Business Administration dice che finanziatori e investitori chiedono di solito un piano tradizionale.

Gli investitori di venture capital partono in genere da qualcosa di più breve. La guida di Sequoia, intitolata Writing a Business Plan, è uno schema in dieci punti, da scopo e problema fino a team, dati finanziari e visione, più vicino a un pitch deck che a un faldone. E DocSend dice che a un deck gli investitori dedicano in media meno di tre minuti.

E c’è il lettore di cui nessuno parla: tu. Scrivere il piano è il modo per trovare i buchi. La sezione sul mercato resta vuota finché non sai nominare dieci clienti.

Come fare un business plan: le nove sezioni

I modelli cambiano nei nomi, non nella sostanza. Queste sono le nove sezioni che useremmo. Scrivi il riassunto esecutivo per ultimo.

1. Riassunto esecutivo (executive summary). Una pagina. Se chi legge si ferma qui, deve sapere cosa vendi, a chi, perché sei in grado di farlo e quanti soldi ti servono.
2. Problema e soluzione. Chi ha il problema, come se la cava oggi, cosa offri al suo posto? Poi le prove: interviste, un pilota, una prima vendita.
3. Mercato e clienti. Descrivi con precisione i primi clienti e contali dal basso. “Le PMI italiane” non sono un cliente. “Studi di fisioterapia con da 3 a 10 terapisti” sì.
4. Concorrenza. Metti anche le alternative gratuite: un foglio di calcolo, WhatsApp, non fare niente. Spiega perché un cliente dovrebbe cambiare.
5. Modello di business. Chi paga, quanto, ogni quanto, e quanto costa ogni cliente da conquistare e da servire. Qui stanno le unit economics.
6. Go-to-market. Come raggiungerai i primi 100 clienti: con quali canali, a che costo per cliente e chi vende. È il tuo piano di go-to-market.
7. Team. Chi fa cosa, cosa ha già fatto ciascuno che conta per questo progetto e quale ruolo è ancora vuoto.
8. Piano economico-finanziario. Ricavi costruiti come clienti × prezzo, costi, punto di pareggio, flusso di cassa mensile. La nostra guida al modello finanziario per startup lo costruisce a regola d’arte.
9. Fabbisogno finanziario. Quanto, per quanti mesi, speso in cosa e quale traguardo ti compra.

Un riassunto esecutivo di cui copiare la forma

Ne abbiamo inventato uno, per la startup che usiamo in tutte le nostre guide (un software di prenotazione per studi di fisioterapia). È tutto inventato.

“[Nome] vende un software di prenotazione a studi privati di fisioterapia. Ogni paziente che non si presenta lascia uno slot da 45 minuti che nessuno può vendere due volte, e gli studi con cui abbiamo parlato confermano ancora per telefono. Il nostro software manda un SMS al paziente e offre gli slot disdetti a una lista d’attesa. Gli studi pagano 120 euro al mese; dodici in Lombardia sono in pilota a pagamento. Marco ha diretto per sei anni le operations di un gruppo di 14 studi, Giulia ne ha costruito il sistema di prenotazione. Ci servono 230.000 euro per arrivare a 190 studi paganti e al pareggio nel mese 19.”

Guarda cosa manca: aggettivi, “innovativo”, una cifra di mercato copiata da un report. Uno sconosciuto sa dire cosa, per chi, perché proprio questi e quanti soldi, in meno di un minuto. Se la prima pagina non ci riesce, le altre otto sezioni non la salveranno.

Un business plan può stare in una pagina? Il Lean Canvas

Sì, e quella pagina conviene scriverla per prima. La versione più nota è il Lean Canvas, un modello di una pagina creato da Ash Maurya nel 2010 adattando il Business Model Canvas di Alexander Osterwalder alle startup che lavorano, nelle parole di Maurya, in “condizioni di estrema incertezza” (traduzione nostra). La Small Business Administration americana descrive allo stesso modo il suo piano snello: anche solo un’ora di lavoro, di solito una pagina, adatto a un’attività che pensi di cambiare spesso.

Casella	La domanda a cui rispondere
Segmenti di clientela	Chi ha il problema e chi pagherà?
Problema	Quali sono i tre problemi principali di questi clienti?
Alternative esistenti	Come se la cavano oggi, compresi gli strumenti gratuiti e il non fare niente?
Early adopter	Chi è abbastanza disperato da provarti per primo?
Proposta di valore unica	Quale unico messaggio li farebbe scegliere te?
Soluzione	Quali tre funzioni risolvono i tre problemi principali?
Canali	Come li raggiungerai?
Flussi di ricavo	Chi paga, quanto, ogni quanto?
Struttura dei costi	Quali sono i tuoi costi fissi e variabili?
Metriche chiave	Quali numeri ti dicono che funziona?
Vantaggio sleale	Cosa non può copiare o comprare in fretta un concorrente?

Compilalo in un’ora. Ogni casella senza risposta è il tuo prossimo esperimento: come validare un’idea di startup senza spendere ti mostra come trasformare i vuoti in interviste.

Cosa si aspetta Invitalia da un business plan?

Per Smart&Start Italia il piano non è un documento libero. Lo compili online dalla tua area personale, e Invitalia pubblica un facsimile del modulo (lo Schema Domanda) così vedi ogni campo prima di cominciare. La versione per le società non ancora costituite si apre con un executive summary (la società, il prodotto o servizio, il mercato), poi analisi del mercato, proposta di valore, canali, relazioni con i clienti, risorse e attività chiave (con un diagramma di Gantt), partner, struttura dei costi e modello di revenue. I titoli ricordano molto il Business Model Canvas.

Poi i numeri: fonti e impieghi su due anni, un conto economico riclassificato e un prospetto dei flussi di cassa su quattro, una previsione di vendite su quattro e una nota sul capitale circolante. Quasi ogni casella ha un limite di caratteri, da 1.500 a 4.000.

Due avvertenze. Il programma riguarda piani innovativi con spese ammissibili tra 100.000 euro e 1,5 milioni, e le domande sono esaminate entro 60 giorni. Il facsimile è stato caricato a febbraio 2025 e la piattaforma è cambiata a novembre 2025: controlla ogni campo sul modulo online. La nostra guida a Smart&Start Italia spiega chi può accedere.

Altre misure funzionano diversamente. Per Resto al Sud 2.0 le FAQ di Invitalia dicono che non serve allegare documentazione tecnica, come i preventivi, quando presenti la domanda. Non scrivere trenta pagine per un modulo che non le chiede: leggi prima la modulistica di ciascuna misura e la nostra guida agli incentivi per under 35.

Come si scrive il piano economico-finanziario? Tre numeri

Un primo piano finanziario risponde a tre domande. Quando le vendite coprono i costi (punto di pareggio)? Quanto scende la cassa prima di allora? E quindi quanto devi raccogliere?

Prendiamo la startup inventata del software per studi. Ogni studio paga 120 euro al mese e ne lascia 96 una volta pagati hosting, commissioni di pagamento e assistenza. I costi fissi (tre persone, strumenti, commercialista, marketing) sono 18.000 euro al mese. Il pareggio è 18.000 ÷ 96: 188 studi. Diciamo che ne aggiunge 10 netti al mese.

Mese	Studi paganti	Risultato del mese	Risultato di cassa cumulato
6	60	−12.240 €	−87.840 €
12	120	−6.480 €	−141.120 €
18	180	−720 €	−159.840 €
19	190	+240 €	−159.600 €
24	240	+5.040 €	−144.000 €

Il punto più basso è il mese 18, a −159.840 euro. Aggiungi 12.000 euro di costi una tantum (costituzione, computer, consulenza legale) e un margine per quello che avrai sbagliato, qui tre mesi di costi fissi (54.000 euro), e il fabbisogno è 225.840 euro. Arrotondalo a 230.000: è il numero del riassunto esecutivo, e quei soldi devono bastare fino al mese 19, il tuo runway.

Un avvertimento: questo piano giocattolo mette i costi di vendita tra i costi fissi e dà per scontato che nessuno studio se ne vada. Una banca o un investitore vogliono entrambi, perché costo di acquisizione e churn cambiano la risposta. Il modulo di Invitalia ha una tabella di fonti e impieghi: da dove arrivano i soldi e come li spenderai.

Errori nel business plan che lo fanno ignorare

• Quaranta pagine per un lettore che ne vuole quattro. Decidi lettore e lunghezza prima di scrivere un titolo.
• Un mercato calcolato dall’alto. “L’1% di un mercato enorme” non dimostra niente. Conta i clienti che sai nominare e moltiplica per il tuo prezzo.
• Ricavi senza variabili. Una curva a mazza da hockey che esiste perché qualcuno ha scritto +30% in ogni cella. Costruiscila con clienti × prezzo.
• “Non abbiamo concorrenti.” Ce ne sono sempre: un foglio di calcolo, una telefonata, l’abitudine di non fare niente.
• Dimenticare quanto costa un dipendente. In Italia un dipendente costa più dello stipendio scritto sul contratto, perché contributi e TFR si aggiungono.
• Scriverlo una volta sola. La SBA consiglia un piano snello a chi pensa di cambiare spesso. Data ogni versione e aggiornala quando un’ipotesi salta.

La tua checklist per il business plan

1. Decidi chi lo legge e cosa vuoi che faccia dopo.
2. Compila un Lean Canvas in una sola seduta e segna ogni casella che non sai sostenere con prove.
3. Parla con dieci potenziali clienti prima di scrivere la sezione sul mercato.
4. Scrivi le nove sezioni, riassunto esecutivo per ultimo, ogni affermazione sostenuta da un numero o da una fonte.
5. Costruisci i ricavi come clienti × prezzo, poi calcola il pareggio, il punto più basso della cassa e il fabbisogno.
6. Taglia alla lunghezza che il lettore ha chiesto. Per Invitalia, controlla i limiti di caratteri sul modulo online.
7. Fai spiegare il piano a qualcuno che non è del settore, in due minuti, poi correggi ciò che ha frainteso.

Prossimo passo sulla mappa: riduci il piano a una frase con la guida su come spiegare la tua startup in una frase. Quando regge, la struttura di un pitch deck ti mostra come trasformarlo in slide e la nostra guida a come raccogliere capitali per una startup in Italia mette in ordine il resto del round.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale o fiscale. Le regole cambiano: verifica il bando ufficiale o chiedi a un professionista prima di presentare domanda.