Business plan Smart&Start: come lo legge e lo valuta Invitalia

Smart&Start Italia, il finanziamento a tasso zero per le startup innovative, non ha scadenze. Invitalia esamina le domande in ordine di arrivo ed entro 60 giorni, quindi l’unica data che conta è il giorno in cui la tua è pronta. E a decidere l’esito è il business plan: quattro criteri, ogni parametro valutato da 0 a 10, almeno 6 su ciascuno.

Qui smontiamo il business plan Smart&Start nell’ordine in cui lo costruisce il modulo di Invitalia: cosa chiede ogni sezione, come viene valutata, com’è il colloquio, quali numeri preparare (con un esempio) e cosa succede dopo l’invio. Requisiti e importi sono nella nostra guida a Smart&Start Italia. Parti da zero? Comincia dalla mappa da zero al primo round.

Com’è fatto il business plan Smart&Start nel modulo Invitalia?

Un template in Word non esiste. Entri nell’area personale di Invitalia con SPID, CNS o CIE, compili il piano in piattaforma e firmi digitalmente; serve anche una PEC. Se la società non è ancora costituita firma il referente del progetto, che deve essere uno dei futuri soci. Invitalia, l’agenzia nazionale che gestisce la misura, pubblica il fac-simile della domanda nella pagina Modulistica. Scaricalo e scrivi prima offline: i campi sono più stretti di quanto sembri.

Nella versione per le società non costituite si parte dal tipo di progetto: tecnologia nuova o sperimentale, economia digitale oppure valorizzazione dei risultati della ricerca, 2.000 caratteri per campo. Poi il team, persona per persona. L’executive summary ha tre campi da 1.500 caratteri (società, prodotto, mercato), l’analisi di mercato 1.500 per i segmenti di clientela, 3.000 per il mercato e 4.000 per i concorrenti. Seguono le voci del business model canvas, fino ai partner chiave, con un Gantt di 24 mesi diviso per trimestri. In fondo, i numeri.

Resta il pitch. La circolare n. 439196 del 16 dicembre 2019, che detta ancora le regole operative, chiede una presentazione in .ppt di massimo 15 slide, e la guida di Invitalia ne elenca i contenuti: team, bisogno, soluzione, innovazione, mercato, concorrenza, strategia di ingresso, roadmap, costi e ricavi. Non hai mai scritto un piano? Comincia da come fare un business plan, passo per passo.

Criteri di valutazione Smart&Start: come si assegnano i punteggi

La griglia sta nell’Allegato 1 della circolare del 2019, e la guida di Invitalia la spiega parametro per parametro. Ogni parametro riceve da 0 a 10; il punteggio di un criterio è la media dei suoi parametri, pesata, e la somma dei quattro dà il totale. Ma la regola che pesa di più è la soglia: ‘il punteggio minimo per ogni parametro di valutazione è pari a 6’. Basta un 5, in qualunque riga, e il piano non passa.

Sezione del piano	Cosa valuta Invitalia (peso)	Cosa preparare (nostro consiglio)
Team e curriculum	A. Competenze (30%): esperienza del CEO (A.1); completezza del management rispetto ai ruoli e alla complessità del progetto (A.2)	CV coerenti con le attività del Gantt; chi copre prodotto, vendite e finanza, e come colmerai i vuoti
Executive summary e proposta di valore	B. Innovazione (20%): grado di innovazione dell’offerta (B.1) e sua difendibilità (B.2)	Cosa c’è di nuovo rispetto ad alternative con nome e cognome, e cosa lo protegge: una domanda di brevetto, software registrato, dati, know-how
Mercato, concorrenti, canali, modello di revenue	C. Sostenibilità (30%): attendibilità delle stime di mercato e ricavi (C.1), concentrazione del mercato e concorrenti (C.4), differenziazione (C.5)	Una fonte per ogni dato di mercato, crescita confrontata con quella del settore, prezzi che qualcuno ha già pagato
Prospetti economico-finanziari	C. Sostenibilità: indicatori nell’anno a regime (C.2), tipologia e adeguatezza delle fonti oltre al finanziamento (C.3)	Impegni documentati di soci, investitori o banca, e un flusso di cassa del quarto anno che copra la rata
Risorse, attività, partner, Gantt	D. Fattibilità (20%): stadio di sviluppo e tempi nei 24 mesi (D.1), strategia produttiva e organizzazione (D.2), fattori produttivi chiave (D.3), produzione, comunicazione e distribuzione (D.4)	Preventivi dietro ogni voce di costo, e costi che partono nel trimestre in cui parte l’attività

Alcune condizioni alzano il punteggio d’ufficio. Il rating di legalità aggiunge mezzo punto ad A.2. Un investitore qualificato porta il massimo sui criteri A e C, un accordo con un incubatore o un acceleratore il massimo su D. Attenzione ai tempi, però. Secondo le FAQ di Invitalia, i soldi dell’investitore vanno versati in denaro, a capitale sociale o a riserva sovrapprezzo, prima della stipula del contratto di finanziamento.

Quali numeri preparare: costi, fonti e flussi di cassa

Tre tabelle reggono tutto. Il prospetto fonti e impieghi copre i due anni del piano; conto economico riclassificato e flussi di cassa arrivano a quattro. Dietro ci sono i costi, gli obiettivi di vendita (prezzo unitario per quantità) e l’elenco delle spese da finanziare, con fornitore e IVA. Il personale va inserito una persona alla volta: inquadramento CCNL, costo orario, ore e costo annuo. È la logica dell’uso dei fondi da mostrare agli investitori, nelle colonne di Invitalia.

Due righe della guida di Invitalia vanno sottolineate. La prima: ‘I flussi di cassa previsionali non possono essere considerati come idonea fonte di copertura del fabbisogno finanziario’. Tradotto: la quota non coperta non la paghi con le vendite future. La seconda riguarda la crescita. Il CAGR dei ricavi (il tasso di crescita medio annuo) viene confrontato con quello del settore: nell’esempio della guida, 30% contro 12%, e il resto del piano deve giustificare lo scarto. Si comincia calcolando il mercato con TAM, SAM e SOM, con una fonte accanto a ogni numero.

Due regole più piccole incidono sui costi. Gli stipendi sono ammissibili, ma la FAQ di Invitalia sulla rendicontazione del personale ammette solo dipendenti con mansioni tecniche impiegati nel piano: ‘Sono esclusi gli addetti amministrativi, contabili e commerciali di qualsiasi livello’. Il capitale circolante (materie prime, servizi, godimento di beni di terzi) è finanziabile entro il 20% delle spese ammissibili. Il primo assunto è un commerciale? Il suo stipendio resta fuori dal piano: controlla quanto costa davvero il primo dipendente.

Un esempio con i numeri

La startup è inventata. Tre soci a Bologna sviluppano un software di tracciabilità per i produttori alimentari e presentano domanda prima di costituire la società, con un piano da 400.000 euro.

Voce	Anno 1	Anno 2	Totale
Due sviluppatori assunti come dipendenti	90.000 €	90.000 €	180.000 €
Software sviluppato da un fornitore esterno	80.000 €		80.000 €
Hardware	30.000 €		30.000 €
Marketing e web marketing	15.000 €	35.000 €	50.000 €
Capitale circolante (hosting, servizi, noleggi)	25.000 €	35.000 €	60.000 €
Totale impieghi	240.000 €	160.000 €	400.000 €
Finanziamento Smart&Start (80%)			320.000 €
Capitale sociale e finanziamenti dei soci			50.000 €
Aumento di capitale di un business angel, versato prima del contratto			30.000 €
Totale fonti			400.000 €

Ora i controlli di un valutatore. Gli 80.000 euro scoperti sono soldi che esistono oggi, non vendite del secondo anno. Il circolante è il 15% del piano, sotto il tetto. Il finanziamento si restituisce in 10 anni dal dodicesimo mese dopo l’ultima quota: circa 32.000 euro l’anno. Il flusso di cassa del quarto anno li regge? Se la sede è in una delle regioni del Sud indicate da Invitalia, il 30% del finanziamento diventa un contributo a fondo perduto, che non restituisci, e il conto si alleggerisce.

E la crescita? Da 80.000 euro di ricavi nel primo anno a 900.000 nel quarto, il CAGR è di circa il 124%: dieci volte l’esempio di settore della guida. Si può fare, ma allora la sezione di mercato deve reggerlo con pilot, lettere d’intenti e un listino che qualcuno ha già pagato. La guida al modello finanziario che regge davanti agli investitori spiega la meccanica.

Il colloquio Smart&Start: cosa aspettarsi

Il colloquio fa parte della valutazione di merito, non è una formalità. La circolare lo descrive come ‘un colloquio con i proponenti finalizzato ad approfondire tutti gli aspetti del piano d’impresa’, e la pagina di Invitalia precisa che si svolge con i suoi esperti. Dopo, in piattaforma si apre lo sportello per il verbale: lo controfirmano tutti i partecipanti, e lì carichi anche le integrazioni chieste durante l’incontro.

Il nostro consiglio: porta le persone che la griglia valuta. Il CEO ha un parametro tutto suo, l’A.1: è il CEO a guidare, con accanto chi ha costruito i numeri. E ripassa ogni dato che non sai documentare, perché è lì che ci aspettiamo le domande.

Cosa succede dopo aver presentato la domanda Smart&Start?

1. La piattaforma assegna un numero di protocollo. Invitalia verifica i requisiti formali, poi il merito, colloquio compreso.
2. Se servono documenti, li chiede in piattaforma come integrazioni, e i 60 giorni possono allungarsi.
3. Se qualcosa impedisce l’ammissione, ricevi via PEC i motivi ostativi. Hai 10 giorni per rispondere.
4. Anche l’ammissione arriva via PEC. Entro 30 giorni invii i documenti per il contratto; se hai fatto domanda come persone fisiche, nello stesso termine costituisci la società e chiedi l’iscrizione al Registro delle imprese.
5. Fino alla firma la compagine sociale non può cambiare, salvo forza maggiore o soci di minoranza entrati con il crowdfunding.
6. Controfirmi il contratto in piattaforma e hai 24 mesi per realizzare il piano. Entro quattro mesi puoi chiedere un anticipo fino al 40%, con una garanzia di pari importo.

Un’avvertenza. Il decreto ministeriale del 13 luglio 2026, pubblicato il 2 settembre, riscrive parte della misura: secondo EconomyUp consente alla circolare attuativa di introdurre criteri semplificati per i piani fino a 250.000 euro, e diventerà efficace solo con quella circolare. Il 9 ottobre non compariva ancora tra le norme sulle pagine di Invitalia: questa guida segue l’impianto del 2019. Ricorda anche che devi essere, o diventare, una startup innovativa, e che quest’autunno ci sono altri bandi per startup aperti.

Vuoi tutta la procedura in un solo documento? Il nostro manuale SIMEST e Smart&Start (PDF ed Excel, 89 euro) spiega chi può accedere, cosa finanzia, i documenti, i passaggi e gli errori che affossano le domande.

Domanda Smart&Start: consigli e checklist prima dell’invio

1. Scarica il fac-simile e scrivi ogni campo offline, dentro il limite.
2. Datti un voto su tutti i 13 parametri. Dove ti daresti onestamente 5, lavora prima di inviare.
3. Dai una fonte a ogni dato di mercato e confronta la tua crescita con il settore.
4. Mostra da dove arriva la quota scoperta: capitale, finanziamenti soci, banca o investitori. Mai i flussi futuri.
5. Controlla i costi: solo personale tecnico, circolante entro il 20%, nessuna spesa prima della domanda.
6. Verifica che il flusso di cassa del quarto anno paghi la rata.
7. Taglia il pitch a 15 slide e prova il colloquio con chi ci sarà davvero.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale o fiscale. Le regole di Smart&Start stanno cambiando: verifica i documenti ufficiali sul sito di Invitalia o chiedi a un professionista prima di presentare domanda.