Uso dei fondi: come mostrare agli investitori dove vanno i soldi

A luglio 2026 Talentware, che sviluppa software di IA per le risorse umane, ha chiuso un round seed (il primo round consistente da investitori professionali) da 3,3 milioni di euro, guidato da CDP Venture Capital. I soldi, dice l’annuncio, finanzieranno «la crescita dell’organico, l’evoluzione della piattaforma e l’espansione in Europa». Tre voci, nessun numero. Per un comunicato stampa va benissimo.

In un pitch deck no. La slide sull’uso dei fondi è il punto in cui un investitore capisce se la cifra che chiedi è un piano o un’ipotesi. Qui vedi come costruirla partendo dalla milestone, quanto costa davvero un’assunzione in Italia, un esempio da 800.000 euro e come mostrare Smart&Start senza spacciarlo per cassa. Sei all’inizio? Parti dalla nostra mappa da zero al primo round.

Slide uso dei fondi: cos’è e a cosa deve rispondere

È la slide che trasforma la cifra che chiedi in un piano. Nella struttura del pitch deck con le 13 slide che servono sta insieme alla richiesta, in fondo. Deve rispondere a quattro domande. Quanto? Per cosa? Per quanto tempo? Per arrivare dove?

Molti deck rispondono alle prime due. Contano di più le altre, perché dicono all’investitore quando tornerai a chiedere soldi e cosa avrai in mano quel giorno.

Hai già fatto domanda a Smart&Start Italia? Allora una versione di questa slide l’hai compilata. Il modulo di Invitalia apre i prospetti economico-finanziari con il «Prospetto Fonti/Impieghi» sui 24 mesi del piano: da una parte mezzi propri, banche e finanziamento Smart&Start, dall’altra investimenti, servizi, marketing, personale e circolante. L’investitore vuole la stessa cosa, mese per mese.

Quanto devono durare i soldi? Parti dalla milestone del prossimo round

Spesso si parte da una cifra che suona bene, 500.000 euro o un milione tondo, e la si divide dopo. Fai il contrario. Decidi cosa deve dimostrare la società prima del prossimo round (un livello di ricavi, un numero di clienti paganti, una certificazione) e calcola quanto costa arrivarci.

La guida al seed di Geoff Ralston, sul blog di Y Combinator, parte da un ideale: raccogliere abbastanza da arrivare alla redditività. Se ti servirà un altro round, l’obiettivo diventa la prossima milestone «fundable», cioè finanziabile, di solito a 12-18 mesi, e la cifra va legata a un piano credibile. Era il 2016. Su 9.843 round di startup americane su Carta, a fine 2025 la mediana tra seed e Serie A era di 1,9 anni. Il commento di Carta: «planning to raise VC money every 18 months is planning to fail».

Quindi lavora all’indietro. Milestone a 15 mesi, cinque mesi per raccogliere: i soldi devono durare 20 mesi, più una riserva. Quella è la tua runway, i mesi di cassa al ritmo di spesa previsto, e nella nostra guida su burn rate e runway trovi il calcolo mese per mese.

Come usare i soldi del round: cinque voci, prima le persone

Di solito bastano cinque voci. Persone: stipendi e quanto l’azienda paga in più. Prodotto: cloud, licenze, design o test esterni. Go-to-market, cioè come raggiungi i clienti e vendi: campagne, fiere, viaggi, strumenti. Costi generali: commercialista, consulente del lavoro, legale, assicurazioni, affitto. Infine una riserva che non assegni a niente.

Le persone sono quasi sempre la voce più grande. Al momento del round Talentware aveva 30 dipendenti, il 65% su prodotto e IA, e prevedeva assunzioni in vendite, sviluppo e customer success. Negli Stati Uniti Kruze Consulting, uno studio contabile per startup, ha analizzato oltre 900 milioni di dollari di spese: nelle startup finanziate da venture capital i costi legati al personale pesano il 76% dei costi operativi.

In pratica l’uso dei fondi è soprattutto un piano assunzioni. La voce go-to-market, però, deve tornare con quello che le tue unit economics, cioè CAC, LTV e payback, dicono sul costo di un nuovo cliente.

Quanto costa davvero un’assunzione in Italia

Non fermarti alla RAL, la retribuzione annua lorda: l’azienda paga di più. Per il Taxing Wages 2026 dell’OCSE, nel 2025 i contributi a carico del datore di lavoro valevano in Italia il 24,0% del costo del lavoro. Detto al contrario, l’azienda spende circa 1,32 volte la retribuzione lorda (calcolo nostro). Poi c’è il TFR, che il Codice civile ti fa accantonare ogni anno: la retribuzione dell’anno divisa per 13,5, circa il 7,4%.

Sommando, sei vicino a 1,4 volte la RAL. L’esempio qui sotto usa proprio 1,4, ed è un’ipotesi didattica. Il conto vero lo fa il consulente del lavoro, su CCNL, ruolo e data di ingresso.

Poi metti ogni persona nel mese in cui entra davvero. Uno sviluppatore assunto al mese 7 costa 14 mesi di stipendio in un piano da 20, non 20. Il piano assunzioni sta nel modello: ecco come costruire un modello finanziario per startup che regge.

Budget startup per investitori: esempio da 800.000 euro, mese per mese

Mettiamoci i numeri. La società è inventata, e anche gli stipendi.

Supponi di guidare una startup di software B2B a Bologna: due fondatori, uno sviluppatore, 12 clienti paganti. Raccogli 800.000 euro. La milestone: 60 clienti paganti e 45.000 euro di ricavi ricorrenti mensili (MRR, gli abbonamenti che si ripetono ogni mese) entro il mese 15, quanto basta, secondo te, per aprire il dialogo sulla Serie A. Con cinque mesi per raccogliere, il piano dura 20 mesi. I dipendenti costano 1,4 volte la RAL, i fondatori 3.500 euro al mese a testa, tutto compreso.

Chi	Da	RAL	Costo al mese	Mesi	Totale
Due fondatori	Mese 1	Compenso fisso	7.000 euro	20	140.000 euro
Sviluppatore già in squadra	Mese 1	42.000 euro	4.900 euro	20	98.000 euro
Secondo sviluppatore	Mese 3	42.000 euro	4.900 euro	18	88.200 euro
Account executive	Mese 4	36.000 euro	4.200 euro	17	71.400 euro
Customer success	Mese 7	30.000 euro	3.500 euro	14	49.000 euro
Totale persone			24.500 euro dal mese 7		446.600 euro

Ora la slide. Prodotto, go-to-market e costi generali sono spalmati in modo uniforme sui 20 mesi, per leggibilità. La riserva resta non assegnata.

Voce	Importo	Quota	Cosa paga
Persone	446.600 euro	56%	Due fondatori, lo sviluppatore attuale e tre assunzioni entro il mese 7
Prodotto	64.000 euro	8%	Hosting cloud, licenze software, design esterno, un test di sicurezza
Go-to-market	120.000 euro	15%	Campagne, due fiere, viaggi, CRM e strumenti di vendita
Costi generali	72.000 euro	9%	Commercialista e consulente del lavoro, legale, assicurazioni, coworking
Riserva	97.400 euro	12%	Non assegnata: circa 2,5 mesi di spesa a squadra completa
Totale	800.000 euro	100%	20 mesi di piano; milestone prevista al mese 15

Leggila come un investitore. Il tuo burn rate, la cassa che esce ogni mese al netto dei ricavi, tocca il massimo a 37.300 euro con la squadra completa, dal mese 7. Il piano spende 702.600 euro in 20 mesi; la riserva copre altri due mesi e mezzo circa a pieno regime. Se la milestone slitta di un trimestre, è la riserva che ti evita di raccogliere di corsa.

Non vuoi partire da zero? Il nostro modello finanziario per startup in Excel copre cinque anni mese per mese, con assunzioni al costo del lavoro italiano, runway, scenari e un simulatore di round (129 euro).

Come mostrarlo nella slide, e cosa lasciare fuori

La torta è la scelta più comune, e nasconde proprio ciò che l’investitore controlla: il tempo. Non mostra che l’account executive entra al mese 4, né che la milestone arriva al mese 15. Una tabella come quella sopra sì, e così una timeline. Ralston suggerisce una roadmap di prodotto sintetica, al massimo sei trimestri, che mostri cosa compra l’investimento.

Nella slide tieni solo quello che si legge in pochi secondi:

• Cifra e mesi in una riga: «800.000 euro per 20 mesi, più una riserva».
• Cinque voci, con euro e percentuali che fanno esattamente 100.
• Tre o quattro tappe datate: assunzioni, rilasci, numero di clienti.
• La milestone che apre il prossimo round, con il suo mese.

Il resto sta nel modello, e i numeri devono coincidere all’euro. 446.600 euro nella slide e 430.000 nel foglio di calcolo? La riunione parlerà di quella differenza, non del prodotto.

Gli errori che fanno dubitare del piano

• Percentuali che sommano 110, o 95.
• Una voce «scopi societari generali». Dice che non hai deciso.
• Stipendi alla RAL. Nel nostro esempio mancherebbero 87.600 euro, quasi tutta la riserva.
• Tutti assunti il primo giorno.
• Un bando o un finanziamento contati come cassa prima dell’approvazione.
• Una milestone senza mese.

Sei ancora più indietro? Leggi quanti soldi servono davvero per aprire una startup.

Equity e Smart&Start: come presentare il cofinanziamento in modo onesto

Se sei una startup innovativa, forse affianchi al round Smart&Start Italia, il finanziamento a tasso zero di Invitalia. Usato bene, allunga l’equity. Presentato male, gonfia il round.

Le regole che contano, da MIMIT e Invitalia. Il finanziamento copre l’80% delle spese ammissibili, il 90% se la squadra è fatta solo di donne e/o di under 36, o se c’è un dottore di ricerca impegnato all’estero. I piani vanno da 100.000 euro a 1,5 milioni; si restituisce in 10 anni, dal dodicesimo mese dopo l’ultima quota. Sono ammissibili impianti, software, consulenze tecnologiche, marketing e personale, il circolante entro il 20% delle spese. In Abruzzo, Basilicata, Calabria, Campania, Molise, Puglia, Sardegna e Sicilia il 30% del finanziamento diventa fondo perduto.

Contano ancora di più i tempi. Valgono solo le spese sostenute dopo la domanda, da fare entro 24 mesi dalla firma del contratto. I soldi seguono le spese rendicontate: ogni SAL (stato di avanzamento) può contenere fatture non ancora pagate al massimo per il 30%. Oppure, entro quattro mesi dalla firma, chiedi un anticipo fino al 40% delle agevolazioni, con fideiussione o polizza fideiussoria. E il personale: nelle FAQ Invitalia parla di dipendenti «con mansioni tecniche» ed esclude amministrativi, contabili e commerciali.

Quindi tienilo separato dal round. Torniamo a Bologna: supponi che 300.000 euro del piano siano ammissibili, cioè i due sviluppatori, la voce prodotto e un po’ di web marketing. Il finanziamento ne coprirebbe 240.000, gli altri 60.000 escono dall’equity. Nella slide mostra il finanziamento su una riga sua, con lo stato («Smart&Start, 240.000 euro, domanda presentata, in attesa di esito»), il piano che regge anche senza e cosa aggiunge se arriva: circa sei mesi a pieno regime, nei nostri calcoli, una volta incassati i soldi.

Una regola, poi, lega le due fonti. Se investitori terzi entrano nel capitale, puoi chiedere di convertire parte del finanziamento in fondo perduto: fino al 50% di quanto hanno apportato, e comunque non oltre il 50% delle agevolazioni. Qui fa al massimo 120.000 euro, metà di 240.000. Il decreto del 13 luglio 2026 riscrive parti della misura, con effetto dalla circolare attuativa: controlla le regole in vigore prima di usarle. La nostra guida a Smart&Start Italia spiega requisiti e domanda.

Checklist: la tua slide sull’uso dei fondi, passo per passo

1. Scrivi la milestone che apre il prossimo round, con il mese.
2. Aggiungi i mesi per raccogliere. Con 1,9 anni di mediana tra seed e Serie A, non stare stretto.
3. Costruisci il piano assunzioni mese per mese, al costo pieno per l’azienda.
4. Stima prodotto, go-to-market e costi generali; confronta il go-to-market con il tuo CAC.
5. Lascia una riserva non assegnata.
6. Nella slide: cinque voci, euro, percentuali che fanno 100, date.
7. Bandi e finanziamenti pubblici vanno su una riga a parte, con lo stato.
8. Ultimo controllo: ogni numero della slide coincide con il modello.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale, fiscale o sugli investimenti. Le regole di Smart&Start e il costo del lavoro cambiano: verifica le regole in vigore sul sito di Invitalia e fai calcolare le assunzioni al tuo consulente del lavoro prima di mostrare i numeri agli investitori.