Valutazione startup pre-revenue: metodi e numeri reali

Immagina due founder nella stessa città, con la stessa idea e zero ricavi. Uno esce da un incontro pre-seed con una valutazione di 6 milioni di euro, l’altro con 3 milioni. Nessuno ha mentito. Da dove viene, allora, quel numero?

Soprattutto dalla trattativa, con un po’ di aritmetica e una formula o due tirate fuori dopo per giustificare il risultato. In circa dieci minuti vedi come funziona davvero la valutazione startup quando non ci sono ricavi: cinque metodi che si citano, con un esempio ciascuno, perché un modello a flussi di cassa scontati regge poco a questo stadio e cosa dicono le mediane più recenti. Se il lessico è nuovo, parti dalla nostra mappa dal primo passo al primo round.

Come funziona la valutazione startup quando non ci sono ricavi?

Al contrario. Founder e investitori partono dai soldi, non dal prodotto. Decidi quanto ti serve per arrivare alla prossima tappa, per esempio un prodotto funzionante e i primi clienti paganti. Poi decidi che quota della società sei disposto a vendere, cioè la tua diluizione. Dividi la prima cifra per la seconda e ottieni la valutazione post-money, il valore della società a nuovi soldi entrati. Sottrai l’assegno e hai la pre-money.

Quota ceduta	Post-money	Pre-money
15%	3,33 milioni di euro	2,83 milioni di euro
20%	2,5 milioni di euro	2,0 milioni di euro
25%	2,0 milioni di euro	1,5 milioni di euro

Qui nessuno ha valutato il prodotto. Hanno fatto tutto l’assegno e la fetta. Ecco perché le valutazioni si muovono con il mercato: a marzo 2026 Carta spiegava l’aumento delle valutazioni seed con round più grandi e una diluizione stabile.

E quanto è grande una fetta normale? Carta ha contato una mediana del 19,5% su 5.118 round seed con valutazione fissata (i cosiddetti priced round) negli Stati Uniti nel 2025, e meno del 10% dei round seed di software ha ceduto il 30% o più. La nostra guida su quanta equity cedere al pre-seed e al seed approfondisce, e quella sulla valutazione pre-money e post-money mostra i conti nei due sensi.

I cinque metodi che si citano

Nessuno è nato per dare la risposta giusta. Servono a founder e investitore per discutere con ordine. In un testo dell’Angel Capital Education Foundation, Bill Payne, il cui metodo Scorecard è tra i cinque, definisce il suo foglio di calcolo «solo una guida» e la valutazione delle startup pre-revenue «un’arte».

Metodo	Come funziona	Quando è utile
Berkus	Fino a 500.000 dollari per ciascuno di cinque fattori: idea solida, prototipo, team di gestione, relazioni strategiche, lancio del prodotto o vendite	Molto presto, al massimo con un prototipo, come controllo rapido
Scorecard	Parti dalla pre-money mediana di startup pre-revenue simili nella tua regione e nel tuo settore, poi la scali con fattori pesati: team 30%, opportunità 25%, prodotto 15%, concorrenza 10%, marketing e partnership 10%, bisogno di altri capitali 5%, altro 5%	Quando hai una mediana locale credibile, come fanno i gruppi di angel
Somma dei fattori di rischio	Valuti dodici rischi da -2 a +2; ogni punto aggiunge o toglie 250.000 dollari a una media regionale	Per discutere i punti deboli uno per uno
Metodo VC	Stimi il valore d’uscita, lo dividi per il rendimento che l’investitore vuole, correggi per la diluizione futura	Quando un investitore deve giustificare l’assegno rispetto a un’uscita
Comparabili	Guardi cosa hanno raccolto di recente startup simili: stesso stadio, regione e settore	Sempre, come verifica di realtà sugli altri quattro
Flussi di cassa scontati (DCF)	Prevedi i flussi di cassa e li sconti a oggi	Raramente prima dei ricavi: usalo quando hai dati

Berkus. Dave Berkus assegna fino a 500.000 dollari a ciascuna di cinque cose: un’idea solida, un prototipo, un buon team di gestione, relazioni strategiche, lancio del prodotto o prime vendite. Il tetto è 2,5 milioni di dollari dopo il lancio e 2 milioni prima dei ricavi. Era pensato per startup con il potenziale di superare i 20 milioni di dollari di ricavi in cinque anni, e non vale più quando arrivano ricavi veri.

Il metodo è rapido e un po’ grezzo, e Berkus è il primo a dirlo: in una risposta a un lettore definisce arbitraria la cifra di 500.000 dollari per fattore e dice che puoi alzare i massimi per tener conto della geografia.

Scorecard. Payne parte dalla valutazione pre-money mediana di aziende pre-revenue simili e la scala in base a come ti confronti sui fattori pesati della tabella. Esempio inventato: la mediana locale è 2 milioni di euro. Il tuo team è più forte della media, diciamo il 120% della norma. Il mercato sembra più grande del solito: 110%. La concorrenza è affollata, quindi 80%. Tutto il resto è nella media. Moltiplica ogni punteggio per il suo peso: il team porta 0,36, il mercato 0,275, il prodotto 0,15 e la concorrenza 0,08, mentre i tre fattori nella media tengono il loro peso pieno, 0,20 in tutto. Totale: 1,065. Una mediana di 2 milioni diventa 2,13 milioni di euro.

Somma dei fattori di rischio. Stesso punto di partenza, una media regionale. Valuti dodici rischi, dalla gestione alla tecnologia fino a contenzioso e reputazione, con un punteggio da -2 a +2, e nel metodo originale ogni punto sposta il valore di 250.000 dollari. Esempio inventato, con lo scatto portato a 250.000 euro: un punteggio netto di +3 aggiunge 750.000 euro e una base di 2 milioni diventa 2,75 milioni. La guida di Rho indica il punto debole: i punteggi sono soggettivi.

Il metodo VC parte dall’uscita e torna indietro. L’investitore stima per quanto la società potrebbe essere venduta, decide che rendimento deve produrre l’assegno e divide: post-money = valore d’uscita ÷ rendimento atteso. Un testo dell’Angel Capital Education Foundation usa 30x per un esempio in fase seed. Numeri inventati: un fondo investe 1 milione di euro, crede in un’uscita da 80 milioni e vuole 10x. All’uscita gli serve il 12,5% della società (1.000.000 × 10 ÷ 80.000.000). Se i round successivi ridurranno la sua quota del 40%, oggi deve possederne il 20,8%, il che significa una post-money di 4,8 milioni e una pre-money di 3,8 milioni.

Salta il passaggio sulla diluizione e gli stessi dati danno 8 milioni di post-money. Contano più la stima d’uscita e la diluizione futura che la formula.

Comparabili. Il metodo più semplice è guardare cosa hanno raccolto startup simili: stesso stadio, stessa regione e stesso settore, più o meno nello stesso periodo. La Scorecard di Payne è il metodo dei comparabili con una scheda di punteggio allegata. I report di Carta e PitchBook danno le mediane, e Growth Capital con Italian Tech Alliance conta i round italiani. Usali come verifica di realtà sugli altri metodi, non come risposta: ogni operazione è diversa.

Perché il DCF non funziona prima dei ricavi

Un modello a flussi di cassa scontati valuta un’azienda prevedendone i flussi di cassa e riportandoli a oggi. È lo strumento giusto per un’attività con una storia alle spalle. Una startup pre-revenue non ce l’ha. Dovresti indovinare la prima vendita, il tasso di crescita, il margine e il tasso di sconto, e basta cambiarne uno per spostare il risultato di moltissimo. Berkus lo dice senza giri di parole: meno di una startup su mille raggiunge o supera i ricavi previsti nei tempi pianificati. Il foglio di calcolo sembra preciso e dice pochissimo.

Quali valutazioni si vedono davvero nel 2026?

Parti dall’Italia. Nel primo semestre 2026 pre-seed e seed insieme hanno pesato il 59% dei 145 round di venture capital censiti da Growth Capital e Italian Tech Alliance, con 37 milioni di euro al pre-seed e 135 milioni al seed. È la misura del bacino locale, non un prezzo. Per i prezzi servono dati più ampi.

Europa: l’analisi PitchBook sul primo trimestre 2026, riportata a maggio, indica il round pre-seed e seed mediano a 2,0 milioni di euro e la valutazione pre-money mediana a 6,0 milioni. Un nostro calcolo grezzo, perché le mediane non si compongono con esattezza: l’investitore compra circa un quarto della società, 2,0 milioni su una post-money di 8,0 milioni.

Stati Uniti: la valutazione seed mediana di Carta è stata di 24 milioni di dollari post-money nel quarto trimestre 2025, contro 18 milioni un anno prima. Il dato europeo e quello americano non sono confrontabili alla pari (fornitori, valute e campioni diversi, e uno è post-money), ma lo scarto è abbastanza grande da farti sapere che esiste prima di ancorarti a un numero sentito in un podcast. Nelle primissime fasi la valutazione spesso si nasconde nel cap di un SAFE, che la nostra guida su SAFE e prestito convertibile spiega.

Checklist: come stabilisci il tuo numero in sei passi

1. Scrivi cosa devono ottenere i soldi (un prodotto funzionante, i primi clienti paganti) e di quanti mesi di runway hai bisogno.
2. Trasformalo in una raccolta: spesa mensile × mesi, più un margine. La nostra guida su quanti soldi servono per una startup aiuta con una prima stima.
3. Scegli la quota che sei disposto a vendere. Intorno al 20% si colloca la mediana di Carta, e il 30% o più è raro nei round seed di software.
4. Dividi la raccolta per la quota per ottenere la post-money. Sottrai la raccolta per ottenere la pre-money.
5. Fai due controlli con metodi diversi, per esempio la Scorecard con una mediana locale credibile e il metodo VC con un’uscita a cui un investitore crederebbe.
6. Confronta il risultato con i round recenti di startup simili, poi aspettati di trattare. Guarda come sarà la tua cap table dopo il round.

La valutazione è metà del documento che ti verrà offerto. L’altra metà sono le clausole: la nostra guida al term sheet spiegato le passa in rassegna. Per il quadro generale, la guida alla raccolta di capitali per una startup in Italia è l’hub.