Cosa cercano gli investitori in una startup al primo round

Immagina il partner di un fondo che apre il tuo pitch deck, le slide che mandi prima di qualsiasi incontro, tra una call e l’altra. A fine 2023 DocSend ha misurato in media 2 minuti e 24 secondi per deck. Nel 2025 il dato restava sotto i tre minuti. Quello è il tuo primo incontro, e tu non ci sei.

Capire cosa cercano gli investitori in una startup serve proprio a questo: farti trovare pronto in quei tre minuti, anche se non hai mai raccolto capitali e nel curriculum non c’è un’exit (un’azienda creata e poi venduta). In otto minuti vedrai cosa pesa di più secondo le ricerche, cosa mostrare al posto di un track record, quali segnali chiudono la conversazione e cosa controllano quando l’interesse si fa serio.

Cosa cercano gli investitori in una startup prima di tutto: le persone

Se raccogli i primi soldi in Italia, con buona probabilità arriveranno da business angel (privati che investono i propri risparmi), e quasi mai decidono da soli. Nell’ultima indagine IBAN, diffusa a giugno 2026, l’81% delle operazioni monitorate è avvenuto in syndication, cioè con più investitori insieme, e la media è salita a sei angel per operazione. Non convinci una persona. Convinci un piccolo comitato, e ognuno si fa la sua idea su di te.

Lo studio più ampio su come scelgono gli investitori professionali è americano, e va nella stessa direzione. Paul Gompers, Will Gornall, Steven Kaplan e Ilya Strebulaev hanno intervistato 885 venture capitalist di 681 società per un articolo uscito sul Journal of Financial Economics a gennaio 2020. Il fattore citato più spesso è il team: lo nomina il 95% dei fondi, e il 47% lo considera il più importante.

Il business segue a ruota. Il modello di business raccoglie l’83% delle citazioni, il prodotto il 74%, il mercato il 68%. Quando però gli stessi investitori ripensano ai loro successi e ai loro insuccessi, attribuiscono al team più meriti e più colpe che al business.

Da allora non è cambiato molto. Nei report 2024 di DocSend, basati su oltre 400 startup in fase pre-seed e seed, gli investitori hanno dedicato alla slide del team il 40% di tempo in più rispetto all’anno prima nei round seed, e il 30% in più al pre-seed.

Perché tanta attenzione alle persone? Al pre-seed spesso non c’è fatturato da analizzare, e il prodotto che presenti oggi tra un anno potrebbe essere irriconoscibile. I fondatori sono la parte che resta.

Quanto sono selettivi gli investitori, e quanto ci mettono a decidere?

Molto selettivi. Nello studio di Gompers, i fondi di venture capital (VC) esaminavano circa 100 opportunità per ogni investimento chiuso. Solo il 10% delle operazioni arrivava direttamente dai fondatori; il resto passava dalla rete personale degli investitori, da altri investitori e dalle aziende già in portafoglio.

Non vuol dire che scrivere a freddo sia inutile, e la nostra guida su come scrivere un’email a un investitore spiega come farlo bene. Vuol dire che la prima lettura è un filtro. Il deck deve reggersi da solo in un paio di minuti, senza nessuno che lo spieghi, ed è per questo che l’ordine delle slide conta: ecco la struttura del pitch deck che quasi tutti gli investitori si aspettano.

Superato il filtro, il ritmo cambia. Nello studio un’operazione richiedeva in media 83 giorni per chiudersi. Come si riempiono quelle settimane lo vediamo più sotto.

Niente track record? Cosa può mostrare chi fonda per la prima volta

Nessuna exit, nessun grande nome nel curriculum, nessun round precedente. Gli investitori incontrano founder alle prime armi ogni settimana e non pretendono il curriculum di un imprenditore seriale. Cercano la prova che imparerai più in fretta di quanto il problema si complichi.

Paul Graham, cofondatore di Y Combinator, scriveva nel 2010 che la determinazione «si è rivelata la qualità più importante nei fondatori di startup». Su una slide non ci sta. Le sue tracce sì.

Cosa chiede davvero l’investitore	Cosa puoi mostrare	Esempio (startup inventata)
Perché proprio tu?	Founder-market fit: anni passati dentro il problema, accesso diretto ai clienti	Sette anni da fisioterapista a Bologna prima di creare un software di prenotazione per gli studi
Sai costruire?	Velocità: cosa hai rilasciato negli ultimi 90 giorni	Prototipo in tre settimane, primo studio pagante alla nona settimana
Ascolti i clienti?	Appunti delle interviste e cosa hai cambiato grazie a loro	40 interviste: l’app per i pazienti è stata abbandonata, la dashboard per gli studi è rimasta
Qualcuno lo vuole?	Trazione, cioè i segnali misurabili di domanda: lista d’attesa, progetti pilota, lettere d’intenti, primi incassi	Tre pilota a pagamento da 150 euro al mese e due lettere d’intenti firmate
Conosci i tuoi numeri?	Un modello i cui dati coincidono con deck ed estratto conto	Lo stesso fatturato mensile in tutti e tre
Mi dirai la verità?	Rischi dichiarati prima che qualcuno li chieda	«Il nostro rischio più grande sono i tempi di acquisto degli ospedali pubblici.»

La lettera d’intenti, per inciso, è un documento firmato ma non vincolante in cui un cliente dichiara di voler comprare. Non è fatturato. Batte comunque un complimento.

C’è poi una cosa che gli investitori mettono alla prova durante l’incontro: la coachability, cioè la capacità di accogliere i consigli. Non significa dare ragione a ogni commento. Significa cambiare idea quando i dati lo dicono, difendere il piano quando non lo dicono e riscrivere una settimana dopo raccontando cosa hai fatto di quel feedback. Se non sai quali numeri mettere nel modello, parti dalle metriche che gli investitori chiedono al seed.

I segnali d’allarme che chiudono subito la conversazione

• Numeri che non tornano. La slide 6 dice 8.000 euro al mese, il modello 6.500 e l’estratto conto un’altra cifra ancora. Di solito è sciatteria, non frode, ma da fuori le due cose sono indistinguibili.
• Una cap table affollata, cioè la tabella di chi possiede cosa. Un socio uscito dopo quattro mesi che tiene ancora il 30%, o un advisor con il 15% per qualche presentazione, lasciano troppo poco a chi lavora davvero.
• Codice o marchio che non appartengono alla società. L’app l’ha scritta un freelance e nessun contratto cede i diritti? Allora il bene principale dell’azienda sta fuori dall’azienda.
• «Non abbiamo concorrenti.» I tuoi clienti il problema lo risolvono già in qualche modo, magari con Excel e WhatsApp.
• Brutte notizie che saltano fuori durante le verifiche invece di essere raccontate all’incontro.
• Una valutazione presa da un titolo di giornale, senza legame con la tua trazione o con quanto stai raccogliendo.

Come funziona la due diligence al primo round

La due diligence è il controllo con cui l’investitore verifica che quello che gli hai raccontato sia vero. Nei round più avanzati vuol dire settimane di avvocati e commercialisti. Nell’indagine di Gompers un’operazione richiedeva in media 83 giorni, con 118 ore di due diligence e dieci referenze contattate.

Al pre-seed, i primissimi soldi esterni, è più leggera. Le domande però restano quelle. La società esiste come l’hai descritta? Chi la possiede? Il prodotto è suo? I numeri reggono, e i clienti confermeranno la storia al telefono?

Per una SRL italiana una parte della risposta è pubblica. La visura camerale, estratta dal Registro Imprese, riporta amministratori e soci. Dal 2009 le SRL non tengono più il libro soci: fa fede l’iscrizione nel Registro Imprese, e l’investitore confronterà la visura con la tua cap table riga per riga.

Una data room di base è semplicemente una cartella condivisa che risponde a queste domande prima che qualcuno le faccia:

• Società: visura camerale, atto costitutivo e statuto, eventuali patti parasociali.
• Proprietà: una cap table allineata al Registro Imprese, più eventuali SAFE o prestiti convertibili già firmati, perché prima o poi diventeranno quote.
• Team e proprietà intellettuale: contratti di lavoro e di collaborazione, e i documenti che cedono alla società codice, design e marchio.
• Numeri: il modello finanziario, l’ultimo bilancio se c’è, gli estratti conto recenti.
• Clienti: contratti, progetti pilota, lettere d’intenti e un foglio di una pagina con le metriche.

La nostra checklist della data room la scompone cartella per cartella, e la guida alla due diligence per startup spiega cosa cambia tra il seed e la Serie A, il primo grande round con i fondi di VC.

La tua checklist prima del primo incontro con un investitore

1. Scrivi una frase che dica cosa fai e per chi.
2. Scegli tre prove degli ultimi 90 giorni: una cosa rilasciata, una imparata, una venduta.
3. Controlla che deck, modello ed estratti conto coincidano all’euro.
4. Scarica una visura camerale aggiornata e confrontala con la cap table.
5. Verifica che ogni contratto con sviluppatori e designer ceda la proprietà intellettuale alla società.
6. Metti per iscritto i tre rischi più grandi e cosa stai facendo per ciascuno.
7. Trova due clienti disposti a parlare al telefono con un investitore.
8. Prepara la cartella della data room adesso, non dopo che un incontro è andato bene.

Questa guida è una tappa della nostra mappa per arrivare da zero al primo round. La tappa precedente spiega come raccogliere i primi 50mila euro tra amici, famiglia e business angel; quella successiva racconta perché le startup falliscono, e lì ritroverai diversi segnali d’allarme di questa pagina. Finita la mappa? Il passo dopo è la nostra guida per raccogliere capitali in Italia, che spiega chi investe in ogni fase e come si costruisce un round.