Startup pronta per gli investitori? La checklist in 20 punti

Per ogni startup in cui investe, un fondo di venture capital ne guarda circa cento. Lo dice un sondaggio su 885 investitori firmato da Paul Gompers, Will Gornall, Steven Kaplan e Ilya Strebulaev. Il deal medio ha richiesto 83 giorni per chiudersi, 118 ore di due diligence e dieci referenze sentite al telefono.

Molto di ciò che si controlla in quelle ore si decide prima del primo incontro. Di chi è il codice? La cap table coincide con il Registro Imprese? Questa checklist in 20 domande sì/no ti dice se la tua è una startup pronta per gli investitori, con un punteggio e i segnali d’allarme da sistemare prima. Sei all’inizio? Parti dalla mappa da zero al primo round.

Startup pronta per gli investitori: le 20 domande, area per area

Rispondi a ciascuna con un sì o con un no. “Quasi” vale no.

Società e aspetti legali (domande 1-5)

1. Esiste una società che può emettere nuove quote? In Italia vuol dire una SRL o una SpA, con bilanci e adempimenti in regola. Nessuno può comprare una quota della tua ditta individuale.

2. Se hai i requisiti, la società è iscritta come startup innovativa? Tra le condizioni: non più di cinque anni di vita, valore della produzione entro 5 milioni di euro dal secondo anno, nessun utile distribuito, più almeno uno tra R&S, team qualificato e brevetto o software registrato. A chi investe interessa: le persone fisiche detraggono dall’IRPEF il 65% fino a 100.000 euro investiti l’anno, tenendo la quota almeno tre anni. Dettagli nella guida su requisiti e vantaggi della startup innovativa.

3. La tua cap table, la tabella di chi possiede cosa, coincide con la visura camerale? Per una SRL la visura riporta soci e quote, e un trasferimento vale verso la società solo dal deposito al Registro Imprese, che spetta al notaio entro 30 giorni. Sì vuol dire che foglio di calcolo e registro tornano fino all’ultima quota, con accanto prestiti convertibili e quote promesse agli advisor. Ecco come costruire una cap table, con un esempio numerico.

4. La proprietà intellettuale è della società? Per la legge sul diritto d’autore, i diritti economici sul software scritto da un dipendente nelle sue mansioni vanno al datore di lavoro (art. 12-bis, legge 633/1941). Ma il socio che ha scritto il prototipo prima della SRL non è un dipendente, e nemmeno il freelance. Fatti firmare una cessione: per l’art. 110 della stessa legge “la trasmissione dei diritti di utilizzazione deve essere provata per iscritto”.

5. I fondatori hanno firmato il vesting? Il vesting fa maturare le quote nel tempo, così chi esce presto non tiene una fetta grande. In una SRL le quote sono tue dal primo giorno, quindi si usa il reverse vesting: un diritto di riacquisto nel patto parasociale, coordinato con lo statuto, con clausole di good e bad leaver e un prezzo fissato prima. Lo schema tipico è quattro anni con un anno di cliff, per Carta lo standard di settore per i fondatori. Un esempio è nella guida alla divisione delle quote tra soci fondatori.

Numeri (domande 6-9)

6. Hai un modello finanziario che sai difendere riga per riga? Mensile, costruito su ipotesi che un investitore può cambiare: assunzioni, prezzi, conversione, churn. Se un partner modifica una cella durante la call, sai cosa succede alla cassa?

7. Conosci burn rate e runway? Il burn netto è la cassa che perdi ogni mese; il runway, quanti mesi regge il conto a quel ritmo. Sì vuol dire saperli a memoria. Le formule sono nella guida a burn rate e runway, con il calcolo.

8. Le unit economics vanno nella direzione giusta? Sono il guadagno o la perdita su un cliente: quanto costa acquisirlo (CAC) contro quanto porta nel tempo (LTV). Mettiamo che una SaaS di Bologna spenda 450 euro per un cliente da 60 euro al mese di margine lordo: il costo rientra in sette mesi e mezzo. Per David Skok molte delle migliori SaaS lo recuperano in 5-7 mesi. Al seed basta sapere dove sei.

9. Tieni le stesse metriche ogni mese, e tornano ovunque? Ricavi, burn, clienti, churn, sempre con le stesse definizioni. CRV, fondo americano di venture capital, avverte che numeri in contraddizione tolgono in fretta slancio al deal e fiducia. Confronta deck, modello e data room prima che lo faccia un analista.

Racconto (domande 10-13)

10. Sai dire in una frase cosa fa la tua azienda? Provala con il tuo commercialista. Se non riesce a ripeterla, taglia ancora.

11. Il deck funziona anche senza di te? Secondo DocSend (2025) un investitore dedica a un pitch deck meno di tre minuti, e la maggior parte dei deck ha circa 20 pagine con una cinquantina di parole per slide. Ciò che si capisce solo con la tua voce verrà letto senza.

12. Hai un one-pager? Una pagina: la frase della domanda 10, la trazione con le date, il team e il round. È il documento che finisce inoltrato al partner che non ti ha mai visto.

13. Il mercato è calcolato dal basso? I clienti che puoi davvero raggiungere, per quanto ti paga ciascuno in un anno. Una slide che si regge su “una piccola quota di un mercato enorme” dice all’investitore che il conto non l’hai mai fatto.

Prove (domande 14-16)

14. Hai clienti, con le date? Paganti, se possibile, mese per mese. “Nove clienti paganti da marzo” vale più di “forte interesse dal mercato”. Al primo progetto? Qui compensi un curriculum corto, come spiega la guida su cosa cercano gli investitori in un founder al primo round.

15. Niente ricavi? Pilot e lettere d’intenti sono per iscritto? La lettera d’intenti è un documento firmato in cui il cliente dichiara che intende comprare, meglio se con volumi, prezzo e data. Mettiamo che tu venda software agli ospedali: un pilot pagato a Bergamo, con un referente disposto a parlare con un investitore, vale più di dieci incontri cordiali. E le telefonate arrivano: nel sondaggio di Gompers il fondo medio sente dieci referenze.

16. I clienti restano? La retention è la quota di clienti ancora attivi dopo un certo periodo. Per i 20 esperti di crescita sentiti da Lenny Rachitsky e Casey Winters, a sei mesi è buona intorno al 60% per un SaaS per PMI e mid-market e al 25% per un social consumer. Mostra le coorti, anche piccole.

Processo (domande 17-20)

17. Hai una lista di investitori target? Fondi e angel della tua fase, del tuo settore e del tuo ticket, con un nome per ciascuno. In Italia aggiungi i network di angel: il Club degli Investitori ha oltre 450 membri, investe dal pre-seed alla Serie A e avvia una due diligence strutturata dopo gli Investor Day mensili.

18. Per la maggior parte di loro hai qualcuno che ti presenta? Nel sondaggio di Gompers oltre il 30% dei deal nasceva dalle reti professionali dei VC, un altro 20% da altri investitori e solo il 10% da aziende che si erano proposte da sole. Scrivi accanto a ogni nome chi può presentarti.

19. La data room è pronta prima del primo incontro? È la cartella condivisa che gli investitori usano in due diligence. Per CRV va preparata presto e condivisa tardi: deck ed executive summary ai primi incontri, il resto dopo. La nostra checklist della data room per il seed spiega le cartelle; il PDF gratuito, 47 documenti in sette cartelle, è tra le risorse per founder.

20. Hai un calendario che la cassa riesce a coprire? Data di partenza, finestra per i primi incontri, chiusura obiettivo, il tutto sovrapposto al runway. Gli 83 giorni del sondaggio riguardano la chiusura del deal, non le settimane per la lista e le presentazioni.

Investment readiness: come leggere il punteggio

Conta i sì, e sii severo. Una cap table che “più o meno” coincide con la visura è un no.

Sì	A che punto sei	Cosa fare adesso
Da 17 a 20	Pronto per partire	Fissa le date, prepara le presentazioni, apri la data room per gradi
Da 11 a 16	Vicino, con lacune	Sistema prima legale e numeri: è lì che guarda la due diligence
Da 0 a 10	Ancora in costruzione	Lavora sulle prove e sulle basi della società; incontra investitori per imparare, non per raccogliere

Quale no sistemare per primo? Quelli legali. Un deck si riscrive in un weekend; la cessione di un freelance dipende dalla sua buona volontà. Preferisci un punteggio già calcolato? Il nostro test di prontezza per investitori fa 12 domande e ti manda per email un punteggio con un piano d’azione.

Quattro segnali d’allarme che gli investitori vedono subito

Quasi tutte le lacune rallentano un round. Queste quattro possono fermarlo, e di solito emergono nella due diligence della startup, quando il tempo per rimediare è poco.

Dead equity. Quote in mano a chi non lavora più sulla società: per esempio un cofondatore uscito al primo anno con il 30%. Per SeedBlink, piattaforma europea di equity, è un segnale d’allarme per gli investitori. Si risolve con un riacquisto o un nuovo accordo, prima del round.

Proprietà intellettuale a nome di un fondatore. Il codice, il dominio, un brevetto depositato a titolo personale. CRV lo dice senza giri di parole: le cessioni di IP mancanti possono far saltare un deal. Porta tutto nella società, per iscritto.

Finanziamenti soci disordinati. I soldi dei soci in una SRL sono un finanziamento, da restituire, o un versamento in conto capitale, che non si restituisce. Già nel 2003 la Fondazione Aristeia, istituto di ricerca dei commercialisti, avvertiva che i due termini si confondono facilmente: scrivi quale dei due è. Nessun investitore vuole rimborsare i soci con i suoi soldi. E per l’art. 2467 del codice civile, i finanziamenti dei soci fatti quando l’indebitamento era eccessivo rispetto al patrimonio netto si rimborsano dopo gli altri creditori.

Troppo poco runway. Parti con tre mesi di cassa e ogni incontro diventa una corsa contro il tempo. Per Carta, nel 2025 tra seed e Serie A sono passati in mediana 2,2 anni, e il suo Peter Walker avverte che pianificare di raccogliere da VC ogni 18 mesi significa pianificare il fallimento. Raccogli per coprire quel tratto, e parti presto.

Prepararsi al round seed: cosa fare questa settimana

1. Scarica una visura aggiornata e confrontala con la cap table.
2. Fatti firmare una cessione da chiunque abbia scritto codice o depositato qualcosa per te senza essere dipendente.
3. Chiedi al commercialista come sono registrati i soldi dei soci: finanziamento o versamento in conto capitale.
4. Metti il burn netto e il mese in cui finisce la cassa in cima al modello.
5. Scrivi la lista degli investitori, con accanto chi può presentarti.
6. Prova le risposte scomode con la nostra lista di domande degli investitori al primo incontro.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale o fiscale. Le regole cambiano: chiedi a un avvocato o al tuo commercialista prima di modificare cap table, statuto o il modo in cui sono registrati i finanziamenti dei soci.