Domande degli investitori al primo incontro: come rispondere

Tra il 2008 e il 2014, 1.942 startup hanno chiesto soldi a Italian Angels for Growth. Chi arrivava all’incontro faceva una breve presentazione, poi rispondeva ai soci che avevano chiesto di vederlo. Con un fondo di venture capital non cambia molto. Secondo Liz Wessel, partner di First Round, un primo incontro dura in genere dai 30 ai 45 minuti, quasi sempre con un solo partner.

In tutti e due i casi le domande degli investitori sono più prevedibili di quanto sembri. Qui le trovi per tema, dal team alla cap table, con cosa deve contenere una buona risposta e cosa vuole capire chi te le fa. Poi le domande tutte italiane, quelle da fare tu e una checklist per il giorno prima. Sei all’inizio? Parti dalla mappa per chi comincia, da zero al primo round.

Come funziona il primo incontro con un investitore?

Parti dai business angel. Nello studio su IAG di Annalisa Croce, Francesca Tenca ed Elisa Ughetto, il pre-screening lo facevano due analisti, e quasi il 72% delle proposte si fermava lì. L’incontro arrivava solo se almeno due soci erano interessati; poi un comitato di screening sceglieva chi presentare all’assemblea generale. La due diligence partiva soltanto con almeno 200.000 euro di impegni. Finanziate alla fine: 21, l’1,1%.

Un fondo segue un’altra strada. Wessel scrive che il primo incontro è spesso con il partner di riferimento, a volte con un associate o un principal, e che le domande arrivano durante tutto il pitch. Le interruzioni, per lei, sono un buon segno. Il partner meeting dura di solito 60 minuti. January Ventures, un fondo con due partner, descrive una prima call di 30 minuti, una discussione nella riunione settimanale e poi un’ora con entrambi i partner.

Prendi quindi il primo incontro per quello che è: un filtro. Nessuno chiude un round in mezz’ora. Il tuo obiettivo è il secondo incontro.

Le domande degli investitori, tema per tema

Sul blog di Y Combinator, nel 2016, Michael Seibel elencava sette cose a cui un pitch deve rispondere: cosa fai, il mercato, i progressi, la tua intuizione unica, il modello di business, il team e cosa chiedi. La tabella aggiunge cap table e rischi. Usala per preparare il pitch ad alta voce, una domanda alla volta.

Tema	Le domande che sentirai	Una buona risposta contiene
Team	Perché voi? Come vi siete conosciuti? Chi sviluppa il prodotto? Siete tutti a tempo pieno?	Un motivo preciso per cui siete le persone giuste per questo problema, da quanto lavorate insieme, chi scrive il codice
Problema e mercato	Chi ha questo problema, e quanto gli pesa? Quanto è grande il mercato? Perché adesso?	Un tipo di cliente preciso, cosa usa oggi al posto vostro, una stima del mercato dal basso (clienti per prezzo)
Prodotto	Cosa fa oggi? Me lo fai vedere? Cosa viene dopo?	Una demo o le schermate di ciò che i clienti usano adesso, poi una riga sulla roadmap
Trazione	Quanti clienti paganti? Che crescita mensile? Che retention?	Tre numeri, ciascuno con una data e una definizione
Modello di business e unit economics	Chi paga, quanto, ogni quanto? Quanto costa acquisire un cliente? In quanto tempo lo recuperi?	Prezzo, margine lordo, CAC e payback in mesi, con la fonte di ogni numero
Concorrenza	Chi altro lo fa? Perché vincerete voi? Cosa impedisce a un grande di copiarvi?	Concorrenti con nome e cognome, compresi Excel e lo status quo, e un vantaggio che puoi dimostrare
Go-to-market	Come trovate i clienti? Quale canale funziona? Quanto dura una vendita?	Il canale degli ultimi dieci clienti, il ciclo di vendita, il costo
Il round	Quanto raccogliete? Per quanto tempo? Con che logica di valutazione? Come userete i fondi?	Importo, mesi di runway, il traguardo che compra, la spesa per voce
Cap table	Chi possiede cosa, fully diluted? Ci sono SAFE, convertibili o un piano di stock option?	Una tabella aggiornata con ogni strumento che si convertirà
Rischi	Cosa potrebbe uccidere l’azienda? Cosa ti farebbe fermare?	Due rischi veri e cosa state facendo per ciascuno

Alcune sembrano chiacchiere. Non lo sono. January Ventures apre chiedendo chi sei e perché hai fondato l’azienda, poi cosa, nella tua esperienza, ti rende la persona migliore per costruirla. Sii preciso. Supponi di aver venduto per quattro anni software di prenotazione agli studi dentistici dell’Emilia: dillo, e racconta cosa hai capito sul perché gli studi disdicono. ‘Sono appassionato del settore’ non dice niente.

Sulla trazione, la prova che i clienti vogliono ciò che vendi, la precisione conta più della grandezza. Andreessen Horowitz (a16z) avverte che lettere d’intenti e accordi verbali non sono né ricavi né bookings, i contratti firmati, e che moltiplicare per 12 un mese di bookings, una tantum comprese, è un modo comune per gonfiare l’ARR. Un pilota non pagato con un’azienda manifatturiera di Brescia è un pilota. Chiamalo così. La nostra guida alle metriche che gli investitori vogliono al pre-seed e al seed le ordina per fase.

Le unit economics, cioè quanto guadagni o perdi su un singolo cliente, arrivano di solito come ‘quanto ti costa un cliente?’. Dai il costo pieno: per a16z il CAC comprende tutto il costo di acquisizione. Nel SaaS la regola di David Skok è un valore del cliente nel tempo (LTV) superiore a tre volte il CAC, con le aziende migliori che recuperano il CAC in 5-7 mesi. Non fatturi ancora? Dillo, e indica l’ipotesi che verificherai per prima. Qui trovi come si calcolano CAC, LTV e payback.

Sul round i founder improvvisano più che altrove. Metti importo, runway e traguardo in una frase, per esempio: ‘Raccogliamo 900.000 euro per 22 mesi, quanto basta per arrivare a 60.000 euro di ricavi al mese.’ Perché circa due anni? Secondo Carta, per le startup americane il tempo mediano tra seed e Serie A era di 1,9 anni nell’ultimo trimestre del 2025. Sul prezzo spiega la tua logica, non il tuo desiderio, e sappi se la cifra è pre-money o post-money prima che te lo chiedano.

Cosa stanno verificando davvero gli investitori?

Cosa chiedono davvero i venture capital? Di capire te. Nello studio su IAG, rispetto al primo filtro, le proposte scartate allo screening (la fase con l’incontro) cadevano più spesso per motivi legati all’imprenditore e al team, e meno spesso per scarsa innovatività. Un sondaggio di Paul Gompers, Will Gornall, Steven Kaplan e Ilya Strebulaev su quasi 900 venture capitalist va nella stessa direzione: il 95% dei fondi cita il team tra i fattori importanti, il 47% come il più importante. Il fondo medio esaminava circa 200 aziende l’anno e ne finanziava circa quattro.

Ogni domanda, quindi, verifica due cose: la risposta e chi la dà. Conosci i tuoi numeri senza aprire il portatile? Sai dire ‘non lo so’ quando non lo sai? Che faccia fai quando qualcuno mette in dubbio il tuo mercato? Seibel è diretto: non serve sembrare brillanti, serve essere chiari.

Un’abitudine aiuta più di qualsiasi copione: rispondi in una o due frasi, poi fermati. Se vogliono di più lo chiederanno, e la domanda successiva ti dice cosa li preoccupa. Ti manca un dato? Promettilo per venerdì e mandalo giovedì. Per i segnali che cercano davvero, leggi cosa cercano gli investitori in un founder al primo round.

Le domande tutte italiane: incentivo fiscale, Smart&Start, quote di SRL

Sei una startup innovativa? Posso avere il 65%?

Tra le domande dei business angel italiani, questa arriva presto, perché cambia i loro conti. Chi investe come persona fisica nel capitale di una startup innovativa, lo status speciale per le giovani imprese tecnologiche, detrae dall’IRPEF il 65% della somma, su un massimo di 100.000 euro per periodo d’imposta, se mantiene l’investimento per almeno tre anni. È un aiuto de minimis, cioè un piccolo aiuto di Stato con un tetto per impresa: la startup non può ottenerne più di 300.000 euro in tre anni. E prima dell’investimento il legale rappresentante della startup deve presentare istanza sulla piattaforma informatica. Sappi quanto margine ti resta.

Qualcuno ti chiederà del vecchio incentivo del 30%, che la pagina del MIMIT sulle startup innovative elenca ancora. Secondo SRL Online, però, dal 1° gennaio 2026 non si può più usare: l’autorizzazione europea è scaduta il 31 dicembre 2025 e non è stata rinnovata in tempo. Trovi entrambi nel nostro confronto sugli incentivi fiscali per chi investe in startup, Italia e Stati Uniti.

C’è un finanziamento Smart&Start in bilancio?

Se hai usato Smart&Start Italia, aspettati una domanda. È un finanziamento a tasso zero per l’80% delle spese ammissibili (il 90% in alcuni casi), su progetti tra 100.000 euro e 1,5 milioni, con una durata massima di dieci anni. In otto regioni del Sud restituisci solo il 70%. L’investitore lo legge come un debito con un calendario: porta il calendario.

Poi ricorda la parte che molti founder dimenticano. Se investitori terzi o soci persone fisiche mettono capitale di rischio, la startup può chiedere di convertire parte del finanziamento in contributo a fondo perduto: fino al 50% delle somme apportate, e comunque non oltre la metà delle agevolazioni concesse. I dettagli sono nella nostra guida a Smart&Start Italia.

Come funzioneranno i miei diritti nella tua SRL?

Una SRL ha quote, non azioni. Per l’articolo 2468 del codice civile le partecipazioni non possono essere rappresentate da azioni e i diritti sono proporzionali alla quota, salvo diversa previsione dell’atto costitutivo, che può anche dare a singoli soci particolari diritti sull’amministrazione o sugli utili. Una startup innovativa in forma di SRL può creare categorie di quote con diritti diversi, voto non proporzionale compreso. Di solito le tutele dell’investitore finiscono lì, accanto a un patto parasociale. Ti chiedono come le clausole di un term sheet entreranno nel tuo statuto? ‘Ci pensa il notaio’ è una risposta debole.

Cosa chiedere tu all’investitore

L’incontro va in due direzioni, e le tue domande mostrano come ragioni. Con un gruppo di angel, chiedi cosa succede dopo e quanto deve essere impegnato prima che parta la due diligence (200.000 euro, negli anni coperti dallo studio su IAG). Con un fondo, parti dalle 12 domande suggerite da Micah Rosenbloom di Founder Collective. Al seed, queste cinque vengono prima.

• Fate da lead? Il lead investor fissa le condizioni e di solito mette il ticket più grande. La maggior parte dei fondi, nota Rosenbloom, vuole che a guidare sia prima qualcun altro.
• Che quota del fondo saremmo? Un piccolo ticket da un fondo grande, per loro, è un’opzione, non un impegno.
• Le riserve, i soldi tenuti da parte per i round successivi. Un rapporto di 4:1 vuol dire, in teoria, quattro euro accantonati per ogni euro investito oggi. Ma non dare per scontato che li useranno, avverte Rosenbloom, soprattutto se l’inizio è in salita.
• A che punto del fondo è questo investimento? Ti serve sapere se il tuo VC ci sarà ancora fra qualche anno.
• Com’è la due diligence? E chi prende la decisione finale: un partner o tutta la partnership?

Scrivi le risposte il giorno stesso, accanto al nome dell’investitore nella tua pipeline investitori. Al quinto incontro cominciano a confondersi.

Preparare l’incontro con l’investitore: la checklist del giorno prima

Prova almeno una volta ad alta voce, con qualcuno che ti interrompa. A questo servono i due incontri simulati del nostro Sprint di raccolta, che in 14 giorni prepara anche deck, numeri, lista di investitori adatti e data room.

1. Leggi gli ultimi cinque investimenti del fondo e una cosa detta o scritta in pubblico da un partner.
2. Scrivi due frasi su cosa fai e mandale a un amico sveglio. Riesce a rispiegartele?
3. Una pagina di numeri: ricavi, crescita, burn, runway, CAC, payback, ognuno con definizione e data.
4. La richiesta in una riga: importo, mesi, traguardo.
5. Una cap table fully diluted, con ogni SAFE, convertibile e opzione.
6. Per l’Italia: iscrizione come startup innovativa, aiuti de minimis già ricevuti, piano di rimborso Smart&Start, statuto.
7. Tre domande per loro, a partire da ‘Fate da lead?’
8. Un’email di follow-up già scritta, con lo spazio per ciò che prometterai di mandare.

Questo articolo è un’informazione generale, non una consulenza legale, fiscale o sugli investimenti. Incentivi fiscali e regole dei finanziamenti pubblici cambiano: verifica le pagine ufficiali o chiedi a un professionista prima di farci affidamento.